Ništa nije stalno osim promjena, ova izjava grčkog filozofa Heraklita vjerojatno je najistinitija kada je riječ o modernoj prodaji. Proizvodi i usluge moraju biti prilagođeni potrebama korisnika, a te se potrebe razvijaju sve brže. Ponašanja prilikom kupnje stalno se mijenjaju, što podrazumijeva transakcije između tvrtki (B2B), ali i tvrtke i potrošača (B2C).
Koje vještine prodajni menadžeri trebaju imati kako bi ostvarili dugoročan uspjeh u odnosu na navedenu kompleksnu pozadinu istaknula je prof. Barbara Stöttinger, dekanica poslovne škole WU Executive Academy pri sveučilištu University of Economics and Business Vienna na kojoj se, između ostalog, potencijalnim polaznicima nudi i MBA obrazovanje iz područja marketinga i prodaje.
- Biti korak ispred
Ubuduće će i dalje biti važan talent, kao i sposobnost “nositi se s ljudima”, međutim, često se previđa da osim posjedovanja prodajnog talenta, stručnjaci na ovom području trebaju savladati niz različitih neophodnih vještina, kao što je primjerice repertoar metoda i alata za ključno upravljanje računima ili stratešku prodaju.
“Samo zahvaljujući ovom metodološkom znanju prodajni menadžeri mogu komunicirati o prednostima i vrijednosti proizvoda i usluga kako bi se u izazovnim vremenima stvorila “win-win” situacija za njihovo poslovanje i klijente. Moraju biti u stanju razmišljati u alternativnom smislu i razvijati inovativne strategije te uvijek procjenjivati svoje financijske implikacije”, objašnjava prof. Barbara Stöttinger te dodaje: “Stalno nadograđivanje znanja polaženjem specijalističkih događaja, online seminara ili MBA programa od ključne je važnosti u današnjem vremenu. Prodajni menadžeri sutrašnjice ne samo da će morati biti u toku događaja, već jedan korak ispred.”
- Kolektivni uspjeh ispred osobnog
Prodajni menadžeri nisu više samo prodajni stručnjaci prvenstveno zainteresirani za zaključivanje svojeg sljedećeg posla i postizanje godišnjih prodajnih ciljeva. U središtu pozornosti su im klijenti kojima pristupaju kao ravnopravnim partnerima, kao i korist klijenata i njihovi pojedinačni zahtjevi. Kako bi razumjeli što njihovi klijenti uistinu trebaju osim razumijevanja vlastitih struktura, proizvoda i usluga moraju suštinski poznavati poslovanje svojih klijenata i imati opsežno poznavanje industrije.
“Prodajni menadžeri koji su stručni partneri i savjetnici ovim pristupom imaju ogromni potencijal. Razmislimo, primjerice, o tvrtkama koje udružuju snage sa svojim klijentima i organiziraju ono što je poznato kao “dizajnirane radionice razmišljanja”. Svrha navedenih sjednica je uključivanje u dubinski dijalog s ciljem zajedničkog stvaranja strateškog puta prema naprijed te koristeći se ishodom kao osnovom za određivanje ciljeva koje treba postići. Postoje čak i prodajni menadžeri toliko predani tome da uvijek pronađu najbolja moguća rješenja svojim klijentima da će raditi na tome u toj mjeri, čak i ukoliko više neće moći prodavati svoje proizvode ili usluge. Ovakav pristup je autentičan, pomaže izgraditi povjerenje i omogućuje prodajnim menadžerima pokazati kako su nepristrani stručni partneri na koje se njihovi klijenti mogu osloniti u budućnosti”, rekla je prof. Stöttinger.
- Networking 4.0— dijeljenje znanja i izgradnja povjerenja
Prodajni menadžeri ne bi trebali biti samo stručnjaci, nego bi trebali imati i ulogu neprocjenjivog izvora informacija spremni prenijeti svoje znanje, dati savjet i podijeliti svoje osobno iskustvo s drugima. Slikovito rečeno trebali bi biti pristanište svojim klijentima i partnerima, kao i svojim kolegama, nudeći im smjernice i potporu, čak i ako navedeno u konačnici neće rezultirati prodajom. Brojne su prednosti ovog pristupa: omogućuje prodajnim menadžerima stvaranje vlastitog ugleda, kako u njihovoj tvrtki tako i izvan nje, kao i podršku stručnih partnera, što znači da će uživati povjerenje svojih klijenata i kolega. Osim toga, bit će im lakše dobiti pristup informacijama iz drugih odjela pa čak i industrija, koje mogu biti vrlo korisne u kontekstu vlastitih prodajnih aktivnosti. Povrh svega, prodajni menadžeri ne bi trebali druge menadžere prodaje smatrati svojim konkurentima, nego naprotiv, trebali bi biti zainteresirani za redovitu međusobnu suradnju.
“Znanje i vještine koje prodajni menadžeri stječu pristupajući na taj način omogućit će im da mnogo bolje razumiju ono što pokreće industriju, koji su posljednji trendovi i što mogu učiniti kako bi bili od još veće koristi svojim klijentima, kada je riječ o pružanju potpore u ostvarivanju njihovih ciljeva”, objašnjava prof. Stöttinger.
- Fleksibilni za provođenje više zadataka—prodajni profesionalci postaju svestrani stručnjaci
Iznimno je važno da prodajni stručnjaci budu fleksibilni i svestrani. Vrijeme kada je bilo dovoljno raspolagati konkretnim znanjem o samo jednom području daleko je iza nas. Prodajni menadžeri trebali bi sagledavati širu sliku, njihovo razumijevanje marketinga i razvoja proizvoda treba biti jednako dobro kao i njihovo poznavanje logistike i administrativnih poslova.
“Razumijevanjem onoga što ostale pokreće, kakve strategije vaši klijenti i kolege prate, jer oni teže istim ciljevima kao i vi, sve ovo pomaže u razvijanju dodatnih znanja i poboljšavanje učinkovitost. Nemojmo zaboraviti da je osnovno pitanje kojemu je potrebno posvetiti se u prodaji sljedeće – Želite li zadovoljiti svoje klijente, ili ih želite oduševiti ?”, zaključuje prof. Stöttinger.
