5 korisnih smjernica za pristup kupcima

kupac

Gospodarskim subjektima se iz dana u dan nameće ista dilema – kako se istaknuti u moru ponude? Ovo pitanje posebno dolazi do izražaja u razdoblju krize, kada potrošači raspolažu ograničenim budžetom i odlučuju se samo za nužne, i za one proizvode i usluge koji su se uspjeli nametnuti na zasićenom tržištu.

Većina potrošača odluke o kupnji donosi pod vremenskim pritiskom pa u takvim situacijama često nemaju dovoljno vremena prikupljati informacije o ponudi. Poduzeće koje želi zauzeti značajno mjesto u mislima potrošača, mora razmišljati strateški i predvidjeti potrebe kupaca i dati im čak i više nego što su očekivali.

Neka istraživanja pokazuju da samo 30 posto kupaca u prodavaonicu dolazi po točno određeni brand. To nam govori da većinu kupaca možete motivirati na kupnju određenog proizvoda ili usluge na samom mjestu prodaje. Iz tog razloga važno je da djelatnici u prodaji posjeduju posebne vještine koje će im pomoći u što uspješnijoj prezentaciji proizvoda ili usluge. I sama Kotlerova definicija osobne prodaje govori koliko je važna interakcija prodavača „licem u lice” s jednim ili više potencijalnih kupaca sa svrhom prezentacije, odgovora na pitanja ili realiziranja narudžbe.

Kako dati veću vrijednost kupcima?

1. Postavljajte pitanja i analizirajte odgovore kupaca

Znanje o potrebama i željama potrošača od velikog je značaja za svako poduzeće, neovisno o djelatnosti. Osim demografskih podataka, prikupite detaljnije informacije o vašoj ciljnoj skupini, njihovim navikama, stilu života i ponašanju pri kupnji.

2. Usmjerite kupce

Ako kupci nisu sigurni u svoje potrebe, poduzeće bi ih trebalo usmjeriti. Kupci često nisu ni svjesni ukupne ponude na tržištu, a svoje potrebe ne mogu jasno izraziti. Opis ponude poduzeća nije dovoljan razlog za odluku o kupnji. Odgovor kupca o njegovim potrebama daje razlog za kupnju, jer ih se tako uključuje u sam prodajni proces.

3. Saslušajte probleme kupaca

Većina kupaca je zadovoljna ako je nekome dovoljno stalo da sasluša njihove probleme i potrebe. Na taj način je moguće stvoriti pozitivno ozračje u kojem kupac stječe dojam da sam odlučuje i upravlja procesom kupovine. Istovremeno, poduzeće tako savjetuje kupca i predlaže različita rješenja, umjesto da samo prodaje proizvode i usluge.

4. Ponudite konkretno rješenje problema

Umjesto da sluša sve informacije o ponudi poduzeća, kupac traži konkretno rješenje za svoj slučaj. Pod vremenskim pritiskom je potrebno prezentirati samo ono što je kupac spreman saslušati i u čemu vidi priliku za zadovoljenje svoje želje ili potrebe. Ponuda mora biti prezentirana kroz ključne koristi koje su bliske kupčevim potrebama. Ako poduzeće ne ispuni tu zadaću, postoji velika šansa da izgubi potencijalnog kupca.

5. Skratite prezentaciju i budite jasni

Samo konkretne, kratko i jasno precizirane koristi privlače pažnju kupaca. Važno je poznavati osnovne koristi i prednosti proizvoda kako bi prodaju učinili jednostavnijim i kraćim procesom. Cilj marketinške koncepcije je „otvaranje“ vrata prodaji, s ciljem eliminiranja potrebe za agresivnim prodajnim aktivnostima.

dr. sc. Elvira Mlivić Budeš
[email protected]

Podijeli

Odgovori

Top