Prvo pitanje koje se treba postaviti prije nego pokrenete vlastitu online prodaju je jednostavno – isplati li se otvarati web shop? U online prodaju se ne ulazi iz dobrote srca, primarni razlog je stvaranje profita a dugoročni cilj je održivo i uspješno poslovanje web shopa. Kako to ostvariti?
Prečesto se događa da se u poslovanje, uključujući i online, ulazi uglavnom stihijski, bez razrađenog plana. Želite li znati ima li vaš web shop šanse za opstanak na tržištu, prođite kroz ovu jednostavnu, ali učinkovitu “check listu” koja će vam dati odgovor na to pitanje.
Troškovi izrade web shopa
Troškovi izrade web shopa mogu se kretati od 4-5 tisuća kuna pa čak i do 100-200 tisuća kuna za veće i kompliciranije projekte. Naravno, u većim cijenama je uračunata i reputacija poduzeća koja vam radi web shop. Ako je riječ o manjim web shopovima, recimo od nekoliko desetina do par stotina proizvoda, možete računati da ste u nižem spektrumu cjenovnog ranga te da će vam i etablirana poduzeća napraviti e-trgovinu unutar raspona od cca 7 do 15 tisuća kuna. Pobrinite se da u cijenu izrade web shopa dogovorite i tehničko održavanje istog ili naučite taj dio obavljati sami.
Troškovi vođenja web shopa
Manji shopovi često imaju mnogo problema oko definiranja troškova vođenja web shopa. Ako je vlasnik poduzeća jedini zaposleni (takvih poduzeća u Hrvatskoj ima između cca 20-25 tisuća) i sam vodi poslovanje web shopa, troškovi će biti manji. S druge strane poslovanje će biti ograničeno učinkovito – nemate baš mnogo vremena voditi računa o proizvodnji i svim potrebnim djelatnostima poslovanja jer gubite vrijeme uređujući web shop, a da ne govorimo o pakiranju narudžbi, komunikaciji s kupcima i ostalim potrebnim radnjama. S druge strane, čim se zaposli osoba koja će voditi poslovanje tako malenog web shopa, ionako mršavi profit se vrlo često brzo potroši. S obzirom da veliki broj web shopova s kojima sam surađivao, bilo u izradi, bilo u vođenju ili savjetovanju nisu bili profitabilni kako bi imali dodatnog zaposlenika, smatram da je najvažnije educirati male obrtnike i poduzetnike na što bi trebali obratiti pažnju kada otvaraju web shop za prodaju vlastitih proizvoda. Ako namjeravate zaposliti nekoga da vam vodi web shop, računajte s potrebom za većim obujmom prodaje i većim profitima. Ako ste jedini zaposlenik, pripazite koliko vremena možete odvojiti za navedene poslove.
Konkurencija
Najvažnije je otkriti koliko konkurencije imate na tržištu te koliko je snažna i sposobna. Imajte u vidu da ćete vrlo rijetko pronaći situaciju gdje ćete biti jedini s idejom prodaje određenog proizvoda na tržištu. Vrlo vjerojatno se tu nalazi nekoliko etabliranih konkurenata. Ako nema nikoga tko pokriva tržište za vrstu proizvoda koje vi namjeravate prodavati, velike su šanse da je riječ o manje profitabilnom području odakle se većina trgovaca povlači. Prodaja informatičke opreme, računala i hardvera je primjer stabilnog tržišta, no zarade su marginalne. S druge strane, web shopovi za prodaju nakita nisu toliko brojni, ali i ne opstaju vrlo dugo. Dok je možda na prvi pogled jednostavnije igrati na sigurno i ići za proizvodima koje svi prodaju, moj savjet je da pronađete vlastitu nišu, dio tržišta čije su potrebe realne, ali nisu adekvatno pokrivene.
Niša
Velike trgovačke kuće “svaštare”, prodaju sve kako bi zadovoljili općenite potrebe kupaca, ali ne uspijevaju uvijek ostvariti širinu asortimana koje bi kupci rado vidjeli, ili neke vrste proizvoda uopće ne prodaju. Time prostor za inovativne, male trgovce uvijek postoji. Uzmimo za primjer, recimo, opremu za ribolov – ako se posvetite samo i isključivo toj niši, pronaći ćete možda tek nekoliko konkurenata, te odmah postaje jasno da su vam tu šanse za preživljavanje daleko veće. Jasno je kako je i broj potencijalnih kupaca manji, no manja konkurencija opet radi u vašu korist. Oprema za ribolov je često skupa, ali ne nužno i velika, tako da s manjim brojem ostvarenih kupovina možete realizirati dobre financijske rezultate.
Promet na web shopu, prodaja i marža
Učinkovitost web shopova se najčešće loše procijeni kada se počne špekulirati s pojmovima kao što su posjećenost web shopa i količina ostvarenih prodaja. Za razliku od fizičke trgovine, na vaš web shop ljudi neće “naići u prolazu”, nego morate dovoditi kupce do vašeg web shopa. To možete učiniti na niz različitih načina – nekada morate uložiti vrijeme i trud, a negdje novac. Aktivnosti na društvenim mrežama, Facebook oglasi, SEO optimizacija, AdWords oglašavanje, linkbuilding, online PR i sl. su načini koji vam stoje na raspolaganju, ali nipošto ne očekujte da će se promet prema vašoj stranici generirati sam od sebe – uračunajte i ove troškove u jednadžbu isplativosti web shopa kada krenete u procjenu.
Stopa konverzije odnosno broj ostvarenih kupnji u web shopovima u pravilu iznosi oko 2%, što znači da će od stotinu posjetitelja samo dvoje nešto zbilja kupiti. Naravno, ovaj postotak je često i niži, pa bi se dalo procijeniti da možda jedna četvrtina svih web shopova u Hrvatskoj radi sa stopom konverzije od 0,50 do 1%, mada ima i onih koji ostvaraju konverziju i od 5% pa na više. Sve ovisi o industriji i vrsti proizvoda koje prodajete. Morate izračunati koliko će vas koštati dovođenje stotinu posjetitelja u vaš web shop, te izračunati profit od prodanih proizvoda. U skladu s time na vama je pronaći otpimalni odnos cijene proizvoda, troškova dostave te troškova uloženih u promidžbu vašeg web shopa.
Za kraj bih volio istaknuti da se većina web shopova u Hrvatskoj koji ne uspiju opstati na tržištu ne zatvori toliko zbog toga što su loši koliko zbog toga što su zarade marginalne, a njihovi vlasnici često nisu vični online poslovanju jer ne znaju kako se na najbolji način promovirati, kako se ispravno oglašavati, kako pronaći ciljnu publiku i povećati zaradu. Ako razmišljate o otvaranju vlastitog web shopa, posebice ako već imate funkcionirajuću fizičku trgovinu, nemojte se obeshrabriti, ali se svakako posavjetujte s iskusnim konzultantom za online poslovanje prije nego krenete u taj projekt.
Napisao: Vladimir Leutar
