Naime, svako poduzeće koje pokreće web shop suočava se s tradicionalnim navikama potrošača pri kupnji. Na primjer, kupnju i plaćanje putem interneta potrošači još uvijek percipiraju kao rizičnu aktivnost. Ponuđači web shop tehnologija problem nesigurnosti plaćanja sveli su na minimum, ali bez obzira na to ostala je percepcija nesigurnosti kod potrošača jer industrija nije na pravi način, korištenjem marketinške komunikacije, promijenila percepcije potrošača. Zato je važno da vlasnici web shopova daju jamostvo sigurne online kupnje te tu informaciju jasno ističu, kao što to radi Lush na svom web shopu na www.lush.hr.
Učinite kupnju zabavnijom
Drugi izazov za vlasnike web shopova je izostanak hedonističke komponente kupnje putem interneta. Potrošači kupnjom zadovoljavaju određenju potrebu ili želju, ali se ujedno i zabavljaju, provode slobodno vrijeme, ugađaju si. Zato web shop mora pružati novu vrstu iskustva koja će biti više od puke transakcije. Odličan primjer za to u Hrvatskoj je web shop „Hoću to!“ na adresi www.hocuto.hr, čiji su autori specifičnim humorističnim pristupom kreirali posebno iskustvo online kupnje.
Kupci na internetu, kao i u offline svijetu, daju povjerenje marki. Snažna marka smanjuje percipirani rizik kupnje i potiče na prvo korištenje online prodajnog kanala. Marka može biti „prenesena“ iz offline svijeta (www.algoritam.hr), ali može se izgraditi isključivo u online okruženju (www.sveznadar.hr).
Pozitivan i negativan utjecaj
Međutim, web shop svojom koncepcijom može pozitivno i negativno utjecati na imidž marke. Zato je primjena marketinških znanja ključna pretpostavka uspješnog uvođenja prodaje putem interneta. Web shop mora imati marketinškog smisla i za njegovo pokretanje potrebno je provesti analizu marketinškog okruženja, analizu resursa poduzeća i istraživanje tržišta.
Marketinški stručnjaci moraju biti uključeni i u konceptualizaciju web shopa vezano uz strukturu sadržaja, dizajn, način prezentacije proizvoda, način plaćanja i izgradnju odnosa s kupcima. Druga važna pretpostavka za pokretanje web shopa je infrastruktura koja stoji iza novog kanala prodaje. Na primjer, Konzum (www.konzum.hr) i Mercator (www.mercator.hr) imali su daleko bolje predispozicije za uvođenje online prodaje asortimana hipermarketa zbog postojećih resursa potrebnih za taj pothvat.
Ne treba čekati
Trebaju li poduzeća čekati s uvođenjem prodaje putem interneta dok ona ne bude isplativa pri samom uvođenju? U većini slučajeva odgovor je – ne. Istraživanja pokazuju da prihvaćenost interneta kao prodajnog kanala raste te će online prodaja imati značajno mjesto već u bližoj budućnosti. Zato je kompetenciju i tržišnu poziciju u novom kanalu potrebno izgrađivati već danas, čak i ako ona u ovom trenutku nije financijski isplativa. U nekim slučajevima ne treba zazirati ni od kanibalizacije tradicionalnog prodajnog kanala, jer mudra marketinška poslovica kaže: „Ako sami ne kanibalizirate svoj tradicionalni marketinški kanal, konkurencija će to rado učiniti za vas.“
