Zadnji mjesec poslovne godine gotovo je pri kraju. Kalkulira se dobit, zbrajaju se bonusi i svi koji se bave prodajom žele zaključiti godinu s velikim rezultatima, prodati i potpisati čim više kako bi ušli u novu godinu s premašenim kvotama. Reklo bi se da je u prosincu prodaja na steroidima. Statistika zaista pokazuje kako se najviše poslovnih ugovora potpisuje u prosincu i siječnju, kad se i određuju novi budžeti i strateški planovi. A onda hladan tuš – tzv. Blue Monday, najdepresivniji dan u godini, kraj siječnja i veljača u kojoj kao da prodaja spava zimski san.
Je li utrka za što više potpisanih ugovora i što više novih klijenata krajem godine održiv način prodaje?
Stručnjak za prodajnu komunikaciju, voditelj brojnih radionica i edukacija na temu moralne i etične prodaje te izgradnje odnosa, Ante Mihaljević kaže kako je dugoročno isplativija prodaja ona koja s kupcem gradi odnos, ona koja razumije potrebe svakog kupca, te ulaže vrijeme i novac u izgradnju odnosa i povjerenja.
Novi trendovi pokazuju kako mnoge klasične tehnike prodaje koje su nekada bile široko korištene više nisu efektivne, jer potrošači postaju sve informiraniji i svjesniji manipulativnih taktika poput bombastičnih popusta i agresivnih taktika.
Kupci danas prepoznaju manipulativne tehnike, poput pritiska ili lažnog osjećaja hitnosti (“Samo danas!”), te na takve prodajne taktike često reagiraju otporom i gubitkom povjerenja. Transparentna komunikacija, izgradnja i održavanje imidža i osjećaj slobode u donošenju odluke o kupnji, te fokus na pružanje vrijednosti proizvoda ili usluge danas sve češće utječu na naše odluke.
Kada se prodaja temelji na etičkim principima, kupci osjećaju da im se pruža stvarna vrijednost, a ne da ih se manipulira. Povjerenje potiče ponovnu kupovinu i dugoročne odnose. Tvrtke koje se fokusiraju na moralnu prodaju često razvijaju poslovne modele koji su održiviji jer stavljaju kvalitetu i vrijednost ispred kratkoročne zarade, a kupci se vraćaju, što osigurava stabilan prihod ne samo u jednom mjesecu nego u dužem periodu.
Moralna i etična prodaja nije samo ispravna s društvenog i moralnog stajališta, već je i poslovno isplativa. Dugoročna vrijednost koju donosi nadmašuje kratkoročne koristi manipulativnih ili neetičnih praksi. Povjerenje i reputacija ključni su temelji svakog uspješnog poslovanja, a upravo ih etičnost u prodaji jača.
Zato, Ante Mihaljević sugerira, nemojte trčati za kvantitetom krajem godine, nego u ovo blagdansko vrijeme radije uložite u odnose, povezivanje i izgradnju povjerenja, kako bi kroz cijelu 2025. uživali plodove dobro postavljenih poslovnih temelja.
