Čime se bavite? Pitanje na koje je rijetkima lako odgovoriti

Postoji jedna situacija koja se poduzetnicima događa češće nego što priznaju. Dođete na događaj, upoznate novu osobu, pružite ruku, i ona vas pita: “Čime se bavite?”, i odjednom vam se u glavi otvori dvadesetak kartica odjednom.

“Hoću li reći da sam PR stručnjak? Ili komunikacijski savjetnik? Spomenuti storytelling? Copywriting? Medije? Društvene mreže? Edukacije? Osobni brending? Što ako zbog jedne izostavljene riječi osoba ispred mene ne shvati što sve za nju mogu odraditi?“

Zvuči banalno, ali vjerujem da je upravo tih nekoliko sekundi jedan od najomraženijih dijelova dana jednog poduzetnika.

Sjećam se kada mi je mentorica dala zadatak koji mi je tada zvučao potpuno smiješno. Rekla mi je da u sljedećih nekoliko dana svakoj novoj osobi koju upoznam čime se bavim i predstavim svoj posao. Ne zato da nešto prodam, nego da promatram reakciju. Hoće li me osoba nakon toga pitati još nešto? Hoće li joj odmah biti jasno čime se bavim? Hoće li se uključiti u razgovor ili će samo klimnuti glavom i promijeniti temu?nTek tada sam shvatila da predstavljanje nije govor o nama, nego test koliko nas druga osoba razumije.

Kada želimo reći sve, a ne kažemo ništa

Većina nas napravi istu pogrešku. Toliko smo uronjeni u vlastiti posao da mislimo kako moramo ispričati cijeli njegov sadržaj u jednoj rečenici. Kao da će osoba preko puta, ako ne spomenemo baš svaku uslugu otići kući uvjerena da radimo nešto sasvim drugo, i kao da smo upravo izgubili životnu priliku.

Jer, istina je da vas nitko neće angažirati zato što ste u jednoj minuti nabrojali sedamnaest usluga koje nudite. Ljudi će vas zapamtiti po jednoj stvari koju su razumjeli. Upravo zato često čujem predstavljanja koja zvuče otprilike ovako: “Bavim se digitalnim marketingom, copywritingom, storytellingom, PR-om, društvenim mrežama, edukacijama, brandingom, strateškim komunikacijama i poslovnim savjetovanjem.” I svaki put pomislim isto, znam što ta osoba radi, ali zapravo ne znam čime se bavi.

Jer informacije nisu isto što i jasnoća. Puno je snažnije kada netko kaže: “Pomažem poduzetnicima da ih ljudi primijete i zapamte kroz kvalitetnu komunikaciju.” Nakon toga gotovo uvijek slijedi dodatno pitanje o tvojim uslugama, i upravo to je poanta svega. Dobra rečenica otvara razgovor, ona ne odgovara na sva pitanja.

Predstavljanje nije govor o nama

Mislim da nas škola, fakultet, pa ni većina poslovnih edukacija nikada nisu učili kako govoriti o sebi. Učili su nas kako napisati životopis, kako održati prezentaciju ili odgovoriti na ispitno pitanje, ali rijetko tko nas je učio kako u nekoliko jasnih rečenica objasniti vlastiti posao. Zato mnogi poduzetnici zvuče ili kao da čitaju katalog svojih usluga ili, s druge strane, toliko pojednostave priču da kažu samo: “Ma bavim se marketingom.”

A između te dvije krajnosti postoji prostor u kojem nastaje dobra komunikacija.

Što više iskustva ljudi imaju, to se jednostavnije predstavljaju. Na početku karijere pokušavamo dokazati koliko znamo, dok nešto kasnije više nemamo potrebu impresionirati popisom kompetencija, nego želimo da nas ljudi razumiju. I mislim da je upravo to razlika između predstavljanja koje zvuči profesionalno i predstavljanja koje ostavlja dojam.

Klijent neće zapamtiti sve, nego razlog zbog kojeg vas je odlučio nazvati

Jer cilj nije da druga osoba pomisli kako ste sposobni za sto različitih stvari. Cilj je da, kada sutra nekome bude trebala osoba poput vas, upravo vaše ime prvo padne na pamet. I to će se dogoditi zato što ste rekli dovoljno, a ne “sve“.

I to je vjerojatno najteži dio cijele priče. Prihvatiti da ne morate ispričati cijeli svoj poslovni put u prvom susretu, niti dokazivati svoju vrijednost nabrajanjem svega što znate raditi. Da nije problem u tome što ljudi ne znaju dovoljno o vama, nego što često znaju previše informacija odjednom, a premalo razumiju ono najvažnije.

Na kraju krajeva, ljudi ne kupuju popis usluga već osjećaj da ste prava osoba za njihov problem.

A taj osjećaj nastane zato što ste uspjeli u nekoliko rečenica objasniti svoju vrijednost tako da vas druga osoba poželi nastaviti slušati. To je, po mom iskustvu, najbolja definicija dobrog predstavljanja. Ne da kažete sve, nego da ostavite dovoljno prostora da razgovor tek počne.