Upravljanje biznisom

Kako opstati u krizi – fokusirajte se i profitirajte!

Velik broj poduzeća pritajio se pokušavajući sa što manjim troškovima „hladnog pogona” preživjeti ovu godinu i prva dva kvartala sljedeće. Analitičari, barem oni optimističniji, na proljeće 2010. godine očekuju bolje uvjete poslovanja. Direktori malih i srednjih kompanija, bez obzira na opis djelatnosti, čini se, razmišljaju slično – godinu treba preživjeti, jer posla će poslije krize biti i previše – za one koji ta vremena dočekaju na nogama.

Ivan Jozić

Objavljeno

25.08.2009.

Velik broj poduzeća pritajio se pokušavajući sa što manjim troškovima „hladnog pogona" preživjeti ovu godinu i prva dva kvartala sljedeće. Analitičari, barem oni optimističniji, na proljeće 2010. godine očekuju bolje uvjete poslovanja. Direktori malih i srednjih kompanija, bez obzira na opis djelatnosti, čini se, razmišljaju slično - godinu treba preživjeti, jer posla će poslije krize biti i previše - za one koji ta vremena dočekaju na nogama.

Možda je to i točno, ali ostaje nelikvidno „danas”, koje mnogo više žulja nego moguće profitabilno „sutra”. Kako preživjeti krizu ako ste mala tvrtka, koja ima znanje, imali ste i tržište, a sada danima sjedite uz Solitaire i čekate kupce?

Jedan je odgovor sigurno fokusiranje na segment tržišta koji smatrate najsigurnijim. Poanta je ne pokušavati obuhvatiti cijelo tržište nego snagu usmjeriti prema dijelu za koji mislite da vas može držati iznad vode.

Koliko je to profitabilno?

Ključ uspješna fokusiranja može se sažeti u nekoliko natuknica. Najbitnije je ipak ocijeniti koliko je segment postojan i može li biti profitabilan za kompaniju. Također, bitno je znati je li odabrani tržišni segment presudan za uspjeh vaše konkurencije – ako je moguće, u ovo vrijeme poželjno je izbjeći rat cijena.

Vaši zaposlenici moraju imati specifična znanja za sličan, ali ipak drugačiji proizvod ili uslugu koji segmentacija zahtijeva. Dobra je vijest da s tako izgrađenom bazom kupaca možete ostvariti mnogo čvršći odnos i povjerenje, što kupca čini odanim potrošačem vaših proizvoda i usluga.

Kako se fokusira?

Postoje dva tipa tržišnog fokusiranja – fokusiranje na troškove i fokusiranje na diferencijaciju. Fokusiranjem na troškove kompanija pokušava ostvariti troškovnu prednost u odnosu na konkurenciju.

Fokusiranje diferencijacijom znači ponuditi drugačiji proizvod od onog u ostatku industrije. To može biti proizvod izuzetne izdržljivosti, ili proizvod koji je ekološki prihvatljiv, ili zdrav za potrošače…

Konkurencija koja uslužuje širok segment tržišta može pogriješiti na nekoliko načina – nezadovoljavanjem ili djelomičnim zadovoljavanjem specifičnih potreba pojedine niše. Također, široko orijentirana kompanija može proizvoditi i prekvalitetne proizvode za pojedinu nišu, gdje onda ne može ići s nižom cijenom.