Pronađimo svoj nebrušeni dijamant, kako bi se izrazio jedan američki znalac specijaliziran upravo za traganje za vrijednim nekretninama u srednjoj Americi. Američko nekretninsko tržište jest najrazvijenije, najsuptilnije i o njemu su nastale stotine knjiga i znanstvenih studija i često tamošnja pravila i iskustva nisu primjenjiva u Hrvatskoj.
Kada emocije diktiraju životne odluke
Međutim formula pojedinačnog ulaganja ipak je univerzalna – da nabava nekretnine ne bude samo puko posjedovanje nego pravi biznis, kojim treba upravljati. Stoga je prvo pravilo: ne otvoriti oglas i odabrati nešto što vam se jednostavno sviđa i što biste htjeli posjedovati, ne odlučiti na temelju emocija i onda na tomu nakon nekog vremena pokušati ostvariti profit, jer tržište nije briga što se vama to sviđalo.
Nasuprot tomu za biznis postoje neki uvjeti: odrediti, bolje reći suziti tržište na kojemu ćete nastupiti, a imati u vidu da se ono brzo mijenja, da nije isto u trenutku kada ste nešto kupili u odnosu na vrijeme kada ćete to htjeti unovčiti – na mikrolokaciji se mijenja struktura stanovništva, izgrađuju fakulteti i škole, tvrtke se premještaju…
A da se vratimo na otvaranje oglasa – tražite li kao investitor po oglasu, onda ste uglavnom već izgubili korak. Želite li biti u prednosti, odaberite nekretninu prije nego što bude objavljena! Jer, danas ionako ništa nije strogo privatno. Lako se za svaku česticu preko interneta ustanovi njezin vlasnik, njegova adresa, veličina nekretnine, pravni slijed, hipoteka… čak zahvaljujući satelitskoj kameri brzo imate sliku svega što vam treba. I što vam je onda zapravo glavni posao – pregovarati s vlasnikom.
Kako pregovarati?
Vlasnik se poziva telefonom i pita ga se je li on upravo vlasnik te i te nekretnine. Čovjek će biti malo zatečen jer nije dao nikakav oglas, pa će možda pomisliti da ga zove kakav agent za nekretnine ili čak broker koji bi radio ovrhu zbog hipoteke i sl. Da biste otklonili sumnje, vi odmah objašnjavate da je njegova nekretnina jedna od deset na popisu onih koja vam odgovara za kupiti je.
Vlasnik sad može sumnjati radi li se o nekakvom ispipavanju vrijednosti ili o anketiranju, ali ćete vi nastaviti s pričom da možete smjesta faksirati prijedlog potpisanog ugovora, što će zvučati da je sve lege artis. E sad, ako prodavatelj ne odbija mogućnost poslovanja, prvo će ga zanimati visina ponude.
Udica je bačena!
Vaša se ponuda temelji na tomu koliki profit očekujete, a o visini povrata novca ne možete znati dok ne proučite koliko će vas stajati gradnja, opremanje, dokumentacija i sve ostalo, a osim toga vi ćete mu reći ponudu kada od njega saznate neke troškove ili ulaganja koja izdvaja za nekretninu ili npr., ako je riječ o zgradi s apartmanima, koliko mu iznosi najamnina itd. Ako pak ne želi dati te podatke, možete mu iznijeti neku ponudu, ali ga upozoriti da se ona može bitno promijeniti nakon što se vi sami potrudite i istražite podatke koje on prešućuje.
Potom slijedi rasplet: ako vas vlasnik nekretnine još upita kakva ste tvrtka, gdje je smještena, čime se točno bavi sl., to znači da je spreman ići u daljnje pregovaranje i da se samo htio još malo uvjeriti u vaš kredibilitet. Ako je pak odvratio da nije zainteresiran za prodaju, ostavite mu broj i kažite da vas nazove ako se predomisli. Mnogo je velikih investicija i profita na onim nekretninama čiji vlasnici u prvi mah nisu bili zainteresirani za trgovanje. Valja ga upamtiti i možda nakon dva-tri mjeseca ponovo nazvati.
