Proces odlučivanja o kupnji neke usluge ili proizvoda – pet koraka do kupnje

1. Prepoznavanje potrebe je faza kad potencijalni kupac postaje svjestan razlike između stvarnog i željenog stanja. Nakon što sam osnovala poduzeće pojavila se potreba za poslovnim prostorom.

2. Traženje informacija je faza kada kupac traži informacije o načinu kako će zadovoljiti određenu potrebu. Na internetu sam proučila kako se kreću cijene najma, koliki postotak naplaćuju agencije za posredovanje nekretninama, koliko se pologa mora ostaviti najmodavcu.

3. Ocjena alternativa je faza u kojoj kupac pomoću određenih kriterija vrednuje karakteristike proizvoda ili usluge, kao i njihovu važnost. Kupci se služe se određenim mjerilima pomoću kojih ocjenjuju i konačno rangiraju pojedine proizvode ili usluge. Poduzeća mogu utjecati na procjenu potrošača naglašavajući prednosti svojih proizvoda. Tražeći poslovni prostor iznimno mi je bilo važno da je u centru grada, u pješačkoj zoni, a da u neposrednoj blizini ima javnu garažu. Isto tako, bitna karakteristika je da prostor ima određenu kvadraturu, da je prozračan i da se nalazi u prizemlju ili na prvom katu. Cijena je bitna, ali manje važna od ostalih uvjeta.

4. Kupnja je faza u kojoj kupac odabire proizvod ili uslugu koji će kupiti kao rezultat prethodnih faza, osobito ocjenjivanja alternativa. Ako nema onog proizvoda koji zadovoljava najviše uvjeta i koji mu se najviše svidio, kupac kupuje slijedeći s liste prioriteta. Odabir prodavača znatno može utjecati na konačni izbor, kao i uvjeti prodaje kao što su način plaćanja, brzina i način isprouke, garancija. Kada sam pronašla poslovni prostor koji je zadovoljio sve moje kriterije, nazvala sam agenciju koja ga je iznajmljivala i otkrila da je upravo iznajmljen. Ali zato slijedeći s liste nije bio iznajmljen!

5. Postukupovna ocjena je usporedba stvarnih svojstava s očekivanim. Da li je osjećaj zadovoljstva vrijedan novaca koji smo platili, ili očekivanja nisu zadovoljena? Ova faza je presudna za ponašanje kupca u budućnosti, za ponovnu kupnju proizvoda, za ponašanje u njegovom okruženju gdje će on poticati ili spriječiti kupnju ukoliko nije zadovoljan.