Te tvrtke najčešće pokreću ljudi koji imaju razrađenu poslovnu ideju, poslovni model, prototip nekog proizvoda ili čak sami funkcionalan proizvod. Ono što im nedostaje je prvenstveno znanje i iskustvo o tome kako to što imaju pretočiti u prihode. Prihodi su ključ. Neke tvrtke imaju odlične proizvode, u visokoj fazi razvoja, ali im je način ostvarivanja prihoda upitan. Visina tih prihoda i stabilnost istih je još upitnija. Čak i neke jako velike tvrtke imaju probleme sa ostvarivanjem prihoda. A dobile su velike investicije. Ključ razmijevanja poslovnog poduhvata je da su prihodi osnova svega. Ako istih nema, ili ako nisu dovoljni, prije ili kasnije, kotač se prestaje okretati. Sjetite se jednog ”poduzetnika ” iz devedesetih, ” heroja privatizacije “, spominjao je da je posao kao bicikl – ako ne vrtite pedale – padate. I pao je.
Često novac nije presudan. Primjera je mnogo. Koliko novca je trebalo osnivačima tvrtke Outfit, http://outfit7.com/ kad su napravili Talkin Toma i ostale sjajne aplikacije za Ipod/iPhone? Moj klinac je već s dvije godine bio lud za njima. Sada su peti po bogatstvu u Sloveniji. Samo i Iza Login se zovu. Nikad čuli? Nema veze, ni oni nisu čuli za vas, ali vaš klinac je sigurno igrao njihovu igricu. Čak i ako nema Ipad/Iphone. Igrao je kod frenda ili frendice, na rođkasu, u vrtiću ili na odmoru u školi. Koliko je trebalo novca Salespodovim osnivačima da naprave sjajan program za informatizaciju poslovanja na terenu? Sami kažu da je moja investicija bila dobro došla, pomogla da se razviju, ali pokretanje posla je izvedeno s novcima koje svaki pušač daje godišnje za cigarete. Čak i manje. Goran Leutar je napravio Abecedu, Ipad aplikaciju. Napravio ju je zato jer mu je ista falila za njegovo dijete. Pa je prodao u stotinama tisuća komada. Koliko je novca njemu trebalo?
Ok, nije ulazak u svako tržište povezan sa malim početnim investicijama. Zato se i ne gurajte svi u dijelove za Formulu 1 ili elektro autiće. Ostavite to Rimcu i Dok-Ingu. Oni ipak imaju neku drugu priču. A i nije im to bio prvi projekt. Jednostavno, kao i uvijek u životu, najbrži put do cilja je nekad zaobilazan. Možda se do plasmana vašeg proizvoda dolazi tako da prvo krenete s nekim drugim, dosadnijim ili čak poslom ispod vaše razine obrazovanja.
Životno iskustvo ponekad koči
Zaboravite razinu obrazovanja, ako pokrećete startup. Šanse su iste nekome sa srednjom kao i nekome sa fakultetom. Čak bi se usudio reći da sa obrazovanjem višim od fakultetskog, šanse za uspjeh drastično opadaju. Životno iskustvo ponekad koči. Teže je odvezati brod iz sigurne luke. Teže je biti Katica za sve kad si doktor ovoga ili profesor onoga. Kao što nekad i oni sa najnižim formalnim obrazovanjem naprave strašne poslovne uspjehe. Jer su bili u pravo vrijeme na pravom mjestu. Nisu se opterećivali propisima koji ih priječe. Jer ih nisu ni poznavali. Nisu se opterećivali izračunom cash flow-a i poslovnim planom. Jer bi se ispostavilo da je projekt teško ostvariv. Oni su krenuli, pa im je situacija išla na ruku. Sirovine pojeftinile. Propao neki konkurent. Naišli na rođu u javnom poduzeću. Što god. Ali uspjeli su. Da su bili obrazovaniji, čitali i učili, napravili plan, vidjeli bi da su izgledi slabi i ne bi ni krenuli.
Ako već nikako ne možete naći novce za pokretanje projekta, revidirajte projekt i potrebe. Ne šalim se. Gledajte opet i opet. I gruntajte o tome. Zanimljivo je kad se ista stvar gleda po nekoliko puta, kako otpadaju nepotrebni dijelovi. Gotovo svaki plan, koji dođe u CRANE, kad ga pregledamo s poduzetnicima pa malo podignemo obrve na neke stavke, odmah se krene priča ” … ma ne mora to baš biti tako, možemo mi to i za manje …”
Ako i kada pregledate i skratite sve, opet ispad previše za F&F ( prijatelji i obitelj ) investiciju, ako ste već odavno prestali pušiti, prodaju automobila i nabavku manjeg ( ili skutera, ili tramvaja ) ste već uključili u prihode a nemate vikendicu, klet ili dedin grunt….onda iskoristite džoker – pozovi prijatelja. Ako niste ispucali sve prethodno i još nešto ibera ( ajde, budite inovativni, ako na startu ne znate naći kojih soma kuna više, nemojte tražiti ni mene – to je samo dokaz da ni kasnije nećete znati uzeti lovu ) onda ne idite dalje. Vrtite se u krug dok ne riješite problem. Rješavanje problema je jedan od ključeva. Jedino to ćete raditi ostatak života, ako krenete u poduzetništvo. Rješavati probleme. Zato nemojte reći da ne možete, a niste ni krenuli. MOŽETE. GLEDAJTE OPET! Dok ne shvatite. Ili odustanite odmah, jeftinije je.
Dobar startup je često partnerstvo
Zato je onaj džoker iz prethodnog pasusa bio – prijatelj. Znam, kompa je dobra, ali dvoje je puno. Svejedno, često je dobitna kombinacija: tehnički potkovan osnivač koji proizvod razvija sam i business kolega koji nije samo dobar prezenter i prodavač magle, već ima nešto više iskustva u prodajnom i manje u tehničkom dijelu, te može biti Katica za sve. Ovaj drugi će puno pomoći prvom. A drugi sam, bez prvog, nema što prodavati. Zato je ta kompa dobar izbor. Drugi će pronaći način kako još na nekim stavkama uštedjeti. Najčešće tako da će ih on sam odraditi. Ako pak, taj drugi, počne dodavati stavke i povećavati one već snižene, bježite od njega! Odmah i glavom bez obzira. I tu je opet novo pravilo. Ako nešto smrdi kao govno i ako izgleda poput govna – onda je GOVNO. Nije se pes posral, nego je to baš GOVNO i od toga se maknite. Može biti umotano u celofan i imati lijepu mašnicu, možete to promotriti sa raznih stana i diskutirati o tome, ali opet… ok shvatili ste 🙂
Ako je drugi partner onaj koji poveća troškove i krene noćima filozofirati oko poslovnog plana, pričati priče kako će se proizvod prodavati sam od sebe, kako on ima frenda u velikoj firmi koji će to odmah kupiti, kako mu je stari dobar sa ovim i onim, pa sigurno upadate u telekom … pogledajte prethodno pravilo
McKinsey guys
Takve ljude kolege investitori u startupe ( Lund, Glaezner ), s prezirom, zovu McKinsey guys. Ti gledaju mogućnost kako da ugrade sebe u vaš projekt. Da naprave od toga velikog monstruma, sa savjetnicima na nekoliko razina. Konzultantima. Direktorima. CEO,CTO,CFO, UFO, NLO i sve druge čudne kratice bi oni ubacili. Da nađu nekog za sisanje slijedećih godina. Pa ako ide i koji mjesec, njima je dobro. No, sanjati je dobro. Gledati budućnost ružičastim naočalama je super. Tko ne sanja o velikom uspjehu, teško će uspjeti. Ne poznam ni jednog pesimistu koji je uspio. Ili kako kaže Henry Ford: Ako misliš da možeš ili ako misliš da ne možeš – sigurno si u pravu. Ali nemojte snove brkati s laskanjem nekoga pored sebe. Sanjajte, ali u djelovanju budite budni. i djelujte. Svaki dan po jedan korak. Odredite smjer. I samo jedan korak ka njemu. Ali svaki dan. I subotom. I Bože prosti, nedjeljom Bar jedan korak. Tako se stigne na cilj.
Ako i kada nađete kolegu, koji se uklapa u sliku idealnog partnera, neka on proba još malo očistiti poslovni plan. I opet, probajte krenuti sami. Bez investitora, banke, fonda i države. Kad krenete i vidite da možete sami, onda odlučite treba li vam investicija, i zašto vam treba. Možda da bi tamo gdje ćete i sami stići, stignete prije. I da stignete jači, veći, deblji. Dokažite svoj proizvod ili uslugu na nekom uzorku tržišta. Neka je i mali, ali neka postoje neki koji su spremni PLATITI za to što vi prodajete ( sales ) . Neka postoje neki koji se VRAĆAJU ( recurring ) po to što vi nudite. Pokažite da postoje neki koji su spremni čekati na novu, poboljšanu verziju. Ili da postoje bar neki koji su OVISNI ( addicted ) o njemu ili ga čak PREPORUČUJU / PREPRODAJU ( affiliate ) drugima. Time ćete dati dokaz ( znate Old Spice pravilo – DOKAZ A NE OBEĆANJA i ja sam na konju ) kojim potvrđujete da stvar funkcionira ( proof of concept ).
Tada i vrijednost vaše male tvrtke ( valuacija ) postaje viša. A valuacija je osnova za sve dalje razgovore, kad do njih dođe. Ovim sam pokušao objasniti da puno toga možete sami. I da ne jurite za investicijama. Bolje kasnije dati manje vlasništva za više novca. Bar tako ja to vidim. Ubiti će me kolege
Saša Cvetojević, www.poslovno.biz/poslovni-savjetnik.com
