Dugo vremena mi je trebalo da se u okvirima svog posla aktivno krenem baviti prodajom. No gledajuću unatrag, svaki dosadašnji korak me zapravo vodio k njoj. Svako znanje i iskustvo stečeno dosad pomoglo mi je da s uživanjem i opuštenošću ulazim u razgovore i pregovore, neki bi rekli više dogovore jer se mi s klijentom zapravo ne borimo i nismo suprotstavljeni već se dogovaramo kako zajednički naći model razmjene vrijednosti.
Kako ja doživljavam prodaju?
I kakva znanja i vještine čovjek treba imati da bi bio dobar prodavač? Sigurna sam da ste pročitali dosta članaka i/ili knjiga na ovu temu, moguće i sami imate dosta znanja i iskustva. Ovdje su dakle neka moja zapažanja do kojih sam došla s vremenom.
Za mene je prodaja doista sve što nas okružuje. Prodajemo i prodaje se nama svakog dana, doživljavali mi to svjesno ili ne. Prodajemo npr. neku dobru čokoladu, odnosno brand kad prijateljima pričamo o njoj kako je ukusna, prodajemo svoj grad kad poslovnog partnera iz inozemstva odvedemo van na večeru i šetnju, prodajemo sebe, svoje znanje i sposobnosti na razgovorima za posao, prodajemo i usluge neke škole stranih jezika kad govorimo kako nam je bio odličan tečaj…
A prodaje se i nama na svakom koraku, svaki dan i po svim medijima, primjećivali mi to ili ne. Dakle, prodaja je svuda oko nas i svi sudjelujemo u njoj bez obzira kojim poslom se bavili. U nekom dijelu svog života smo sigurno direktno uključeni u prodajni proces.
I taj proces, ja bih rekla, i vježbamo kroz život, prolazimo kroz različite situacije i iskustva, ponekad smo sretni jer uspijemo dobro proći, ponekad naučimo. I tako postajemo sve bolji i bolji ili bi tako barem trebalo biti.
Na što paziti
Ono što se mene uvijek dojmi, bez obzira jesam li s jedne ili druge strane prodajnog procesa, jeste da on treba uključivati pristojnost, profesionalnost i međusobno poštovanje. Jer poštivanje i ne može biti nikakvo drugačije osim međusobnog, ne postoji ako ga se drži samo jedna uključena strana.
Kad sam u ulozi prodavača strašno pazim na sljedeće, a prema dosadašnjim rezultatima nekako vidim da to sve i ima smisla:
- Ljubaznosti, pozitivnog stava i „can do mindseta“ nikad nije previše. A poznato je od davnina da lijepa riječ i željezna vrata otvara. Pa i kad smo loše volje ili nam je teško zbog nečega privatno, toliko koliko smo u interakciji s klijentom možemo biti pristojni i pozitivni jer mrzovoljni stav i razgovor neće pomoći nijednoj strani, on samo zatvara komunikaciju, a time i poslovne mogućnosti.
- Ja volim pričati onda kad mislim da znam i imam što za reći, ali znam i kad trebam pustiti sugovornika da kaže svoj stav, svoju situaciju. Naučila sam se slušati i tako pokupiti vrijednu informaciju koja će mi kasnije pomoći da što bolje sagledam širu sliku i ostvarim krajnji cilj.
- Potrebno je vrijeme i međusobna interakcija da bi se izgradilo povjerenje, stoga sam sklona konzervativnom pristupu na početku suradnje, a kad period upoznavanja prođe i kad se ostvari jedna odlična suradnja, onda je kasnije puno lakše i suradnja se širi sama od sebe.
- Najbolje rezultate u prodaji imamo kad vjerujemo u ono što radimo i nudimo. Uvijek se sjetim scene iz filma „Vuk s Wall streeta“ u kojem Leonardo Di Caprio obavlja legendarnu telefonsku prodaju sitnih dionica ljudima prezentirajući ih kao nešto vrhunsko i uzimajući im silne novce za malu ili nikakvu vrijednost zauzvrat. Ja jednostavno nisam taj tip. Ne želim nikoga prevariti, želim graditi dugoročnu suradnju, želim stajati iza onog što prodajem, želim riješiti problem koji klijent ima i uživati u osjećaju da sam mu pomogla. I onda nemam problema gledati ga ravno u oči i naplatiti svoju uslugu ili proizvod.
- Naučila sam i da kraj prodajnog procesa nije onda kad se usluga izvrši ili proizvod isporuči, već onda kad sjednu novci na račun od ispostavljene fakture. Čak niti tad, ako postoji jamstveni period. E onda je kraj. Ili niti tad, ako je suradnja kontinuirana i dugotrajna, valja imati obraz uvijek i paziti na svaki korak.
- U prodaji je važno i znati reći NE kao i u bilo kojem drugom segmentu života. Ponekad je to NE puno bezbolnije nego DA koje bi dovelo do silnih komplikacija, nesporazuma, gubljenja vremena i živaca. I nije svako NE i NE suradnji. Ako je i druga strana profesionalna i kompetentna, razumjet će oni to NE i čak ga i cijeniti.
- Shvaćam svoje klijente jer su i oni kao i ja samo ljudi koji imaju i dobre i loše dane, da se vratimo na komentar s početka mojih zaključaka. Ponekad se desi greška u koracima i kod njih, a i kod nas. Komunikacijski problem. I to je isto ok, samo treba znati izaći iz takve situacije i opet vratiti suradnju na redovni kolosijek. To je moguće i dešava se, potrebno je malo strpljenja i dobre volje da se stvari riješe. U principu, u poslu vrlo rijetko postoje greške koje su baš fatalne i koje dovode do kraha, većinom se iz grešaka ili pogrešnih procjena može dosta toga naučiti.
- Da ne zaboravim, volim se nadmetati s konkurencijom i to pogotovo kad znam da je proizvod ili usluga koju ja nudim kvalitetnija od njihove. Onda sam spremna dubiti na glavi i dati sve od sebe da ostvarim poslovnu suradnju. Jer istinski vjerujem u to da mogu kvalitetnije riješiti problem klijenta i da zaslužujem priliku.
- Na kraju, najvažnija stavka od svega je komunikacija. Ona je ta koja nam ili otvara ili zatvara vrata, sve drugo se nauči, popravi i riješi. Nju treba vježbati i vježbati. Jer ona obuhvaća i slušanje i profesionalnost i integritet.
Autorica Daniela Marušić Gajica
