Vjerujem da je većina vas čula za Paretov zakon, odnosno pravilo 80/20. Paretov princip možemo uočiti u praktično svakom području ljudske djelatnosti i ovo općenito pravilo možemo primjeniti na bilo čemu. Navest ću neke primjere Paretovog načela. Dvadeset posto našeg vremena proizvodi osamdeset posto rezultata, dvadeset posto ljudi uzima nam osamdeset posto vremena, dvadeset posto naše garderobe nosimo osamdeset posto vremena i sl.
Paretov zakon možete primjeniti i na vaš biznis. Ako se malo pažljivije usmjerite uočit ćete činjenicu da otprilike oko osamdeset posto vašeg prometa (prihoda) stvara oko dvadeset posto vaših klijenata. Ostalih osamdeset posto klijenata stvara dvadeset posto prihoda. Kada biste točno identificirali tko je sve od vaših klijenata u toj grupi od dvadeset posto, mogli biste upotrijebiti ovu zakonitost da iznimno uvećate svoj prihod.
Kad biste više vremena posvetili grupi od 20 posto najznačajnijih klijenata, a manje vremena odvojili za preostalih 80 posto, što bi se dogodilo? Grupa od 20 posto klijenata generira 80 posto vašeg posla. To znači da vam donose četiri puta više prometa od preostalih 80 posto klijenata. Ne samo da stvaraju četiri puta veći promet, nego ih je i četiri puta manje. To znači da svaki klijent iz vaše grupe od 20 posto generira šesnaest puta više prometa od pojedinog klijenta iz ostatka klijentske baze.
Vaš zadatak je da prvo točno otkrijete koji su to klijenti u grupi od 20 posto, a drugo da što više klijenata iz grupe 80 posto prebacite u grupu od 20 posto. Trebate točno utvrditi tko je vaš savršeni klijent? To su oni klijenti kojima se sviđaju vaši proizvodi i usluge, oni doista žele to što vi nudite, imaju korist od vaših proizvoda i usluga, mogu uz pomoć vaših proizvoda i usluga rješiti neke svoje probleme i poboljšati kvalitetu svog života. Klijenti kojima se sviđaju vaši proizvodi i usluge reći će to i drugima, koji će pak to reći još većem broju ljudi. Nema te marketinške kampanje koja bi bila uspješnija od pozitivne usmene predaje zadovoljnih klijenata. Identificirajte svog savršenog klijenta i ubrzo ćete otkriti da radite manje, a zarađujete puno više.
Profil savršenog klijenta toliko je značajan za vašu tvrtku da bi svaki zaposlenik morao točno znati njegov opis. Izradite profil savršenog klijenta na taj način što ćete odabrati nekoliko klijenata iz grupe 20 posto (otprilike oko desetak) da biste dobili što cjelovitije informacije. Jesu li vaši klijenti većinom muškarci ili žene? Postoji li određena dobna skupina koja kupuje vaše proizvode i usluge? Jesu li samci ili obiteljski ljudi? Ukoliko su vaši klijenti druge tvrtke ili organizacije korisno je znati što više podataka o njima, primjerice koliko imaju zaposlenika, kakva im je organizacijska struktura, djelatnost kojom se bave, godišnji prihod, tko donosi odluke o kupnji i sl.
Osim ovih informacija važno je da prikupite što više razloga zašto oni kupuju od vas. Što zapravo vaši klijenti žele? Što ih motivira na kupnju vaših proizvoda i usluga? Morate znati što im se najviše sviđa kod vas. Svi ovi podaci će vam biti iznimno korisni da stvorite jasnu sliku tko su vaši savršeni klijenti. Kad jednom napravite profil savršenog klijenta to će vam pomoći da oblikujete odgovarajuću marketinšku poruku kojom ćete se obraćati direktno svom savršenom klijentu i što je najvažnije oni će se prepoznati u toj poruci.
Većina tvrtki ulaže značajnu količinu vremena, truda i novca kako bi privukli što više klijenata. Ukoliko ne znate točno kome se obraćate to je čisto bacanje novca i ne donosi vam željeni rezultat. Veći broj klijenta nije toliko važan za vaš posao kao činjenica da privučete što više savršenih klijenta. Sjetite se, oni generiraju četiri puta više prometa od ostalih klijenta. Osim toga ti klijenti će vam dovesti nove klijente. To je razlog zbog kojeg je itekako važno provesti malo istraživanje među vašim klijentima i jasno i precizno definirati savršenog klijenta.
