Kako to obično biva, što se više trudimo, više nas i sreća prati. Odnosno, to drugi rado zovu srećom. Komunikacijski i prodajni stručnjak Ante Mihaljević otkriva ključne korake kako se pripremiti za prodajni sastanak kako bi on prošao ugodno i uspješno.
Evo jedne istine o prodajnim sastancima – oni mogu biti i nelagodni, kao prvi spoj, ali s više pritiska. Umjesto da bježimo od nelagode, predlažem da zagrnemo rukave i bacimo se na posao.
Uspjeh u prodaji zahtijeva pedantnu pripremu i strategiju.
U svijetu prodaje, kao i drugdje, znanje je moć. Prije nego dođete na sastanak, napravite domaću zadaću. Važno je da poznajete svoj proizvod ili uslugu uzduž i poprijeko, no još važnije je da poznajete svoje kupce. Ne radi se ovdje samo o furanju svoje furke, morate pronaći zajednički jezik, na zajedničkom terenu. Bez poznavanja kupca, vi ulazite u verbalni boksački ring s povezom na očima.
Znanje je moćno oružje – razumijte svoj proizvod, tržište i način razmišljanja svojih kupaca.
Zamislite sportaše koji izlaze na teren bez strategije – kaos, zbunjenost i, u konačnici, poraz. Kako bismo pobijedili u prodaji, znanje mora postati naše najmoćnije oružje, a prvi korak je najvažniji.
Kao prvo, vaše znanje o proizvodu i usluzi treba biti izvrsno. Gledajte na to kao na temelj za vašu prodajnu strategiju. Ipak, iako je važno da znate sve o svom proizvodu ili usluzi, još je važnije da time ne zamarate kupca već da postavljate pametna pitanja.
Poznavanje tržišta i vaše konkurencije daje vam stratešku prednost.
Tržište je vaše igralište, vaš ring, vaše bojište. Morate dobro poznavati situaciju. Tko vam je konkurencija? Kako tržište trenutno izgleda? Kako ste vi pozicionirani? Ovo znanje nije samo zgodno za imati pohranjeno tamo negdje u zapećku mozga, ovo je strateška prednost.
Empatija i razumijevanje načina razmišljanja vaših kupaca ključni su za učinkovitu prodaju.
Empatija, istinska, prava empatija u kojoj shvaćam poziciju svog kupca i što moj proizvod ili usluga doista znače za njega, jako je korisna u prodaji. Što ih muči? Kakav je utjecaj tih problema na njih? Financijski? Osobni? Kako donose odluke? S kim se konzultiraju? S kakvim resursima raspolažu? Ako nemamo ove informacije, pričamo napamet. A to nikad nije dobro.
Ako smo istinski empatični i posvećeni, onda percepcija kupca postaje naša realnost. Barem privremeno, preuzimamo njihovu percepciju, njihovu situaciju, njihovo iskustvo, njihove izazove kako bismo mogli najbolje pomoći. Također ukoliko ljude podsjećate na njih same, ako izgleda kao da dubinski razumijete njihovu situaciju, svidjet ćete im se. A ne možemo razviti povjerenje prema nekom tko nam se nije svidio. Tek kad smo povjerenje razvili možemo očekivati suradnju. Prije toga jednostavno ne ide.
Prijeđite s monologa na sudjelovanje u iskrenom, zajedničkom razgovoru.
Prodajni sastanak nije monolog, već dijalog. Trebamo uključiti svoje klijente, pitati pitanja, slušati aktivno i dozvoliti im da se osjete doživljeno. Ne možemo biti dobri u prodaji bez da poznajemo svoje kupce. Dajte im da pričaju i možda otkrijete zlata vrijedne informacije.
Postavljajte pitanja s iskrenom znatiželjom kako biste razumjeli svoje kupce.
Postavite prava pitanja, ne samo kako biste impresionirali kupca, već iz stvarne znatiželje. Slušajte aktivno i dozvolite im da pričaju o onom što ih muči. Ipak, i tu budite mudri i usmjeravajte ih pravim potpitanjima. Ne želite da razgovor ode u krivom smjeru i da se odjednom osjećate kao da ste nečiji psihoterapeut. Znajte s kojim ciljem ste ušli na taj razgovor.
Pitanja su vaš alat, vaše tajno oružje. Svako pitanje je prilika da skinemo slojeve nerazumijevanja, da shvatimo njihovu situaciju i da se povežemo.
Neka vaši kupci aktivno sudjeluju; njihovi su uvidi i njihove perspektive jako vrijedni.
Budite duhoviti, ispričajte priču, pretvorite sastanak u razgovor, a ne prodajnu prezentaciju. Ljudi se žele povezati sa sebi sličnim ljudima, a ne hodajućim prodajnim brošurama. Tada možemo dozvoliti kupcu da sudjeluje aktivno, da nam kaže kako vidi situaciju, gdje je sada, a gdje želi biti. Nitko bolje od te osobe ne zna odgovor na to pitanje! Također, obratite pozornost na ono što kupac ne govori. Često se iza toga krije pravi mali rudnik informacija.
Potrebno nam je nepokolebljivo samopouzdanje, a ne arogancija.
Samopouzdanje je tiho. Nesigurnosti su glasne. A dok slušamo moramo biti tihi. Na taj način možemo izbjeći zamku da govoreći o svemu što znamo i što mislimo da kupca zanima, ispadnemo arogantni. Ipak, trenutci slabosti nam se svima dogode i to je normalno. Ljudi smo i griješimo. Nemojte na to gledati kao promašaj ili pad. Gledajte to kao feedback. Sad znate što ne prolazi, što čini vašeg kupca nezadovoljnim. Puno možete naučiti od nezadovoljnih kupaca, pogotovo ako ih doista i saslušate.
Evo i jasnih i praktičnih savjeta koje možete primijeniti već na idućem sastanku
1. Definirajte jasne ciljeve
Jasno postavite svrhu sastanka. Bilo da se radi o sklapanju posla, provjeravanju situacije ili rješavanju problema, dobro definirani ciljevi održavaju fokus razgovora.
2. Temeljita priprema
Istražite svoje klijente, proizvode, usluge i tržišne trendove. Dobro pripremljena prezentacija povećava vjerodostojnost i povjerenje, a i vjerojatnost postizanja ciljeva sastanka.
3. Zainteresirajte i uključite sudionike
Potaknite aktivno sudjelovanje sudionika. Neka vaše izlaganje bude interaktivno, postavljajte pitanja i potaknite rasprave kako bi svi ostali angažirani i zainteresirani za sastanak.
4. Uhvatite se u koštac s nedoumicama i prigovorima
Predvidite moguće nedoumice, blokade, zatezanja ili prigovore i budite spremni na njih. Ovaj proaktivni pristup pokazuje vaš autoritet kao lidera na tržištu i pomaže u izgradnji povjerenja kod klijenata.
5. Učinkovito naknadno praćenje (follow up)
Razvijte plan nakon sastanka koji uključuje slanje dodatnih materijala, rješavanje novonastalih pitanja i postavljanje jasnih sljedećih koraka. Time se pojačava predanost uspostavljena tijekom sastanka i osigurava nastavak napretka.
