Kako bi s kupcem izgradili partnerski odnos, prodajno osoblje mora graditi povjerenje koje je posljedica pouzdanosti, kompetentnosti, poštenja i dopadljivosti prodavača.
Pouzdanost i kompetentnost mogu se postići dodatnom edukacijom, odnosno pojačavanjem ekspertnih znanja prodavača i uspješnom prezentacijom proizvoda.
Srdačnost kao proizvod
Dopadljivost se odnosi na prijateljsko ponašanje koje se kreira s ciljem pronalaska zajedničkih interesa između kupca i prodavača.
– Srdačnost danas mora biti proizvod. Ako taj proizvod ne možete ponuditi, imate problem. A za razliku od američkog iskustva, kod nas srdačnost mora biti stvarna. U Americi je dovoljno ponuditi dizajn usluge. No ne i u Europi, – potvrdio je poznati predavač Klaus Kobjoll na jednom od svojih predavanja u Beču.
