Jedan od najvećih izazova za upravljanje rastućeg posla je upravo izraditi plan prodaje i tako dobro usmjeriti tijek poslovanja. U samom planu nikako ne smijete zapostaviti kompenzaciju za učinkovitu prodaju. Stoga trebate izraditi poticajan plan naknade koji potiče prodaju na nove aktivnosti kao i na upsell prodajne aktivnosti postojećim klijentima.
Programi poticaja mogu imati ogroman utjecaj na krajnji rezultat i na budući rast poslovanja. Dobro osmišljen prodajni plan naknade može pomoći tvrtkama stvoriti prodajnu kulturu visokih performansi u kojima su pojedinačni ciljevi usklađeni s onima vaše organizacije. Nadalje, ovakav pristup prepoznavanja i nagrađivanja pomaže privući i zadržati najbolje prodavačke talente, što je vjerojatno jedan od temeljnih ključeva za uspjeh u poslovanju.
Kako postaviti plan prodaje?
Plan prodaje, mora biti realan, treba voditi računa o mogućnostima vlastitih kapaciteta i prihodima koje namjeravate ostvariti.
Savjeti za uspješan plan:
1) Odredite i opišite profil i vrstu budućih kupaca ili korisnika usluge prema kriterijima: starost, spol, školska sprema, prihodi, interesi, zemljopisna lokacija i sl.
2) Ukoliko su ciljano tržište prvenstveno tvrtke, potrebno je uzeti u obzir: potrebe tvrtke, prihod tvrtke, broj zaposlenih, djelatnost tvrtke, tehnologiju koju koristi tvrtka.
3) Potrebno je odrediti hoćete li nastupati na lokalnom tržištu, županijskom, državnom ili inozemnom.
4) Analizirajte tržište ukoliko se planira povećanje postojeće proizvodnje ili usluga za 10 ili više posto, zatim ukoliko se mijenja postojeća asortimanska struktura, te kod onih projekata koji pokreću novu proizvodnju ili uslugu.
5) Upoznajte potrebe potrošača i provedite istraživanje i analizu tržišta koje je od presudne važnosti za uspjeh projekta
6) Provedite racionalan i ciljani marketing – ovisno od okolnosti tržišta i uvjeta koji upotpunjuju promociju proizvoda na tržištu potrebno je da poslovni subjekt odabere suvremeniji vid analize tržišta kao i reklamiranja, te određeni oblik marketinga koji usmjerava njegov proizvod do pravog kupca.
7) Segmentirajte tržište – to vam omogućava da lakše odredite ciljno tržište i na pravi način zadovoljite zahtjeve tržišta. U praksi, ne postoji jedinstven način za segmentaciju tržišta primjenljiv za sve poslovne subjekte. Najbolji rezultati dobijate samo pravilnim kombiniranjem više strategija segmentacije.
