U praksi često susrećemo slične opise proizvoda pa veći dio proizvoda na tržištu ima hrvatsku tradiciju ili europsku kvalitetu, optimalan odnos cijene i kvalitete, provjerenu kvalitetu, vrhunsku uslugu ili stručne zaposlenike… Ako pogledamo tekstove na web-stranicama tvrtki, najčešće ćemo se susresti s tekstovima koje je moguće prepisati i dodati uz neki drugi, pa čak i konkurentski proizvod ili uslugu. Takvi tekstovi postaju kliše i kupci im više ne vjeruju niti ih primjećuju.
Kupac kao najvažnija karika
Uspješna prezentacija proizvoda i usluga malih poduzetnika ne počinje od njihovih proizvoda i usluga, već od kupaca. Kupcima se prezentira ili nudi korist, obećanje, ostvarenje sna, rješavanje problema, jer oni žele poslovnu priliku. U suprotnom neće biti zainteresirani za proizvode ili usluge poduzeća pa čak i da su kontinuirano prisutni u medijima.
Prioritet malog poduzetnika mora biti određivanje koristi koju nude njegovi proizvodi ili usluge. Treba saznati zašto kupuju od njega ili zašto bi kupovali? Važno je analizirati postojeće kupce i njihove zajedničke karakteristike po kojima ih je jednostavno grupirati i identificirati. Na taj način je moguće saznati zašto kupci cijene određeni proizvod ili uslugu, a za druge nisu zainteresirani.
Važno je dobiti feedback
Kako bi mali poduzetnici došli do tih informacija bez značajnog financijskog ulaganja u istraživanje tržišta, moraju educirati prodajno osoblje s ciljem stvaranja pozitivnog odnosa s postojećim kupcima. U interakciji s kupcem, djelatnici u prodaji moraju saznati i bilježiti što je kupcima važno, s kakvim problemima ili željama se susreću, kako su čuli za proizvode ili usluge, kako opisuju poduzeće, koliko cijena utječe na odluku o kupnji i koju poruku djelatnici šalju u komunikaciji s postojećim i potencijalnim kupcima.
Kada poduzeće sazna odgovore na navedena pitanja, te argumente treba iskoristiti u komunikaciji s kupcima, promotivnim materijalima, na prodajnom mjestu ili tekstovima na web-stranici. Koristi od proizvoda i usluga moraju biti jasno definirane, tako da ih kupac ne može zamijeniti za karakteristike konkurentskog proizvoda ili usluge. Tek takva definicija ponude učinit će malog poduzetnika jedinstvenim i za kupca poželjnim partnerom.
