Primjerice maloj trgovini u susjedstvu bitno je da im prodajete visoko obrtajne proizvode u malim količinama, da nemaju veliku zalihu vaše robe, te da im robu u dogovorenom terminu dostavite na prag.
Trgovina nekad i sada
Nekoć su oni to sami radili putem veleprodaje, išli po robu, birali proizvode koji im odgovaraju u količini koja im odgovara, no kako uloga tih malih trgovina u strukturi pada u odnosu na modern trade (objašnjeno u prethodnom članku), tako i uloga veleprodaje u klasičnom smislu pada, a tako i njihov broj (jer naprosto u veleprodaji nema više kupaca, a samim time ni zarade). Međutim to još uvijek predstavlja 30-tak % tržišta, pa kao kompanija morate naći načina kako pokriti taj dio tržišta.
S druge strane, veliki trgovački lanci imaju skroz drugačije potrebe. U većini slučajeva imaju riješenu vlastitu logistiku, tako da im to nije problem. Problem im je kako na vašem proizvodu maksimalizirati svoju zaradu, a da u isto vrijeme ne podižu cijenu proizvoda na polici, kako bi isti zadržao konkurentnost i kako bi ga kupci kupovali.
Što je Category management?
Postoji čitava znanost koja se time bavi, a zove se category management. U svakom slučaju, morate stvoriti efikasnu prodajnu organizaciju, koja će prodati što više robe, a da pri tom robu „ne poklanjaju“. Naizgled nepomirljivi ciljevi, ali ako želite biti uspješni, morate te ciljeve pomiriti.
Postoji čitav niz stvari koje morate platiti da biste uopće bili prisutni u nekom trgovačkom lancu na polici. Prvo što morate platiti je da vam trgovački lanac uopće uzme proizvod, tzv. ulistavanje. To košta nekoliko stotina eura po artiklu i po prodajnom mjestu. To još uvijek nije garancija da će se vaš proizvod prodavati. Trgovački lanac prati obrtaj vašeg proizvoda i ako se on ne prodaje, izlistati će vas. Pitanje koje se postavlja je – obrtaj. Znači morate osigurati aktivnosti koje će pomoći da se vaš proizvod prodaje.
Trgovački marketing
To su tzv. trade marketing aktivnosti, ili aktivnosti trgovačkog marketinga. Tu spadaju npr. letak akcije (tzv posebna ponuda, koja se reklamira na letku nekog trgovačkog lanca. Tom prilikom morate platiti prisutnost na tom letku, ali često morate i spustiti cijenu vašeg proizvoda). Zatim degustacije (posebno organizirani štandovi gdje kupci mogu probati vaš proizvod). Nadalje, prodaja uz prim (ako kupac kupi vaš proizvod ili neku određenu količinu vašeg proizvoda, dobije nešto na poklon) itd… Većina ovih aktivnosti uglavnom je dogovorena i propisana godišnjim ugovorima s trgovačkim lancima.
Da biste sve ove različite zahtjeve mogli uspješno „pomiriti“ i prodavati vaše proizvode, a i dalje raditi uspješan posao za vašu kompaniju, morate imati dobro strukturiranu organizaciju prodaje. O toj organizaciji biti će više riječi u slijedećem nastavku.
