Danas, možda i više nego prije, ključno je razviti i koristiti sustavan pristup razvijanju poslovnih prilika. Uspješni prodavači koriste i drže se provjerenih procesa čije rezultate mogu predvidjeti.
Kroz dugogodišnje poduzetničko, predavačko i individualno 1:1 iskustvo, stručnjak za prodajnu komunikaciju, Ante Mihaljević, došao je do ključnih elementa učinkovitog prodajnog procesa koji su promijenili percepciju i uspješnost prodaja kod njegovih brojnih klijenata.
Odnos s kupcima
Prvi korak u svakom procesu je uspostavljanje, razvijanje i njegovanje odnosa s kupcima. Ovo inicijalno postavljanje ima duboki utjecaj na ishod svake prodajne interakcije. Bez razvijanja povjerenja i stvaranja veza s kupcima ne može biti uspješne prodaje. Dobri prodavači koriste provjerene komunikacijske i psihološke principe te na taj način grade čvrste odnose s kupcima i postavljaju temelje za dugoročni uspjeh.
Nebrojeno puta osjetimo frustraciju u životu, a pogotovo u prodaji. Od iznimne je važnosti da i kupac i mi znamo što nas čeka na tom prodajnom sastanku. Često koristim metaforu igranja Čovječe ne ljuti se (ili bilo koje druge društvene igre): nije loša ideja prije samog početka igre ponoviti pravila i pobrinuti se da se svi slažemo oko pravila prije nego igra krene. Zato učimo kako postaviti i upravljati očekivanjima za vrijeme prodajnog sastanka.
Postavljanje pravih pitanja
Važan segment prodajne strategije je i postavljanje pravih pitanja. Često kažem svojim klijentima da umjesto da drže govore i sami sebi se dive, mudrije će im biti se fokusiraju na sugovornika i proces. Na taj način oslobađaju se navezanosti na ishod i svu pažnju posvećuju tamo gdje je bitna: na kupca. Jer ideja nije da tražimo kupce za svoj proizvode, već da tražimo proizvode za svoje kupce.
Da bismo to mogli, potrebno je da znamo postaviti prava pitanja. Kako izreka kaže: “Prodaje se ušima, a ne ustima.” Postavljanjem pravih pitanja, mi pomažemo kupcima da otvorenu pričaju o svojim stvarnim potrebama i problemima te se pripremamo na prevladavanje prepreka ili prigovora koji se neminovno pojavljuju u prodaji.
Razumjeti potrebe
Naši kupci odluke o kupnji donose na temelju svojih vlastitih razloga i potreba, a ne zbog toga što ih mi davimo pričom o značajkama i pogodnostima naših proizvoda. Zato nam je jako važno identificirati i razumjeti njihove potrebe kako bismo mogli prilagoditi svoj pristup i pružiti rješenja koja najbolje odgovaraju njihovim potrebama i zahtjevima.
Predstaviti potrebe
U konačnici, ključno je postaviti i važne smjernice za zatvaranje prodaje. Vaš prodajni tim (ili vi sami) treba naučiti kako predstaviti proizvod ili uslugu na način koji odražava prioritete i potrebe kupca te tako povećati vjerojatnost uspješnog zatvaranja prodaje, a i osigurati zadovoljstvo i lojalnost kupaca.
I ne zaboravite ključnu poantu od koje smo krenuli – Ključ uspješne prodaje oduvijek je bio u građenju odnosa na duge staze.
Ante Mihaljević, iskusni trener za poslovnu komunikaciju, kombinira profesionalnost i humor kako bi vodio pojedince i tvrtke do trajnog uspjeha, kako u poslovnom, tako i u privatnom okruženju.
