Povremeno mi se dogodi zanimljiva situacija. Potencijalni klijent zatraži ponudu za digitalni marketing, razgovaramo o poslovanju, ciljevima i svemu što bi trebalo napraviti, nakon čega ipak odluči angažirati nekoga drugoga. Razlog? Cijena.
Sasvim legitimno.
A onda se, ponekad nakon šest mjeseci, godinu, godinu i pol, isti klijent ponovno javi. Ovoga puta problem više nije cijena. Problem je što marketing koji je u međuvremenu odabrao jednostavno nije napravio ono što je trebao.
I tu dolazimo do jednog zanimljivog pitanja: koliko poduzeće zapravo košta jeftin marketing?
Na prvu, matematika djeluje prilično jednostavno. Ako vam jedna agencija ponudi vođenje marketinga za 500 eura mjesečno, a druga za 1.000 eura, prva je dvostruko jeftinija. Ako obje nude „digitalni marketing“, zašto biste plaćali više?
Problem je samo u tome što digitalni marketing nije kilogram krumpira pa da možemo usporediti dvije ponude isključivo prema cijeni. A čak ni svaki krumpir nije isti.
Iza stavke „vođenje digitalnog marketinga“ može se skrivati gotovo bilo što. Kod jedne agencije to mogu biti tri objave tjedno i mjesečni izvješta. Kod druge analiza tržišta, strategija, SEO, sadržaj, oglašavanje, optimizacija kampanja, praćenje konverzija, analiza ponašanja korisnika i kontinuirano prilagođavanje aktivnosti poslovnim rezultatima.
Na papiru obje rade marketing.
U praksi možda prodaju dvije potpuno različite stvari.
Jeftinije nije problem. Jeftinije bez rezultata jest.
Nemam ništa protiv jeftinijih usluga. Dapače, skuplje apsolutno ne znači automatski i bolje. Možete vrlo lako platiti 3.000 eura mjesečno nekome tko nema pojma što radi. Visoka cijena sama po sebi nije certifikat kvalitete, jednako kao što niska cijena nije dokaz da je usluga loša.
Problem nastaje kada cijena postane glavni ili jedini kriterij odabira.
Zamislimo dvije ponude. Prva košta 500 eura mjesečno, druga 1.000. Poduzetnik odabere prvu i sasvim logično zaključi da je uštedio 500 eura mjesečno. U godinu dana to je 6.000 eura.
Odlično.
Ali što ako je tijekom tih godinu dana dobio puno lijepih objava, nekoliko izvještaja, rast broja pratitelja i vrlo malo konkretnih upita? Što ako web i dalje nitko ne pronalazi na Googleu? Što ako oglasi troše budžet, ali nitko zapravo ne prati pretvaraju li se klikovi u kupce? Što ako se društvene mreže redovno pune sadržajem, ali nitko ne zna zašto se taj sadržaj uopće objavljuje?
Je li poduzeće tada stvarno uštedjelo 6.000 eura?
Ili je potrošilo 6.000 eura + budžet za oglašavanje + godinu dana vremena?
Tu računica postaje malo neugodnija.
Jer najveći trošak lošeg marketinga često uopće nije račun koji ste platili agenciji. Najveći trošak je ono što se u međuvremenu NIJE dogodilo.
Kupci koji vas nisu pronašli. Upiti koji nisu stigli. Prodaja koja se nije dogodila. Pozicije na Googleu koje niste izgradili. Baza potencijalnih kupaca koju niste stvorili. Podaci koje niste prikupljali. Tržište koje je u međuvremenu zauzela konkurencija.
A posebno vrijeme.
Novac možete početi zarađivati. Godinu i pol poslovanja ne možete vratiti.
Marketing se ne kupuje po broju objava
Jedna od stvari koje me u našem poslu i dalje fasciniraju jest koliko se često marketinške ponude uspoređuju prema količini.
- Koliko objava mjesečno?
- Koliko Storyja?
- Koliko Reelsa?
- Koliko oglasa?
Kao da je cilj pronaći ponudu koja daje najveću količinu marketinga po kilogramu.
Ako jedna agencija nudi 12 objava, a druga 20, druga naizgled daje više. Ali što ako prvih 12 ima jasnu svrhu, povezano je s kampanjama, prodajnim procesom i ciljanom publikom, dok se drugih 20 objavljuje samo zato što u ugovoru piše da ih mora biti 20?
Dvadeset komada ničega i dalje je ništa.
Isto vrijedi za oglašavanje. Pokrenuti Meta ili Google kampanju tehnički danas nije posebno teško. Platforme će vas gotovo same provesti kroz proces, predložiti publiku, budžet, tekst, pa čak i napraviti dio oglasa umjesto vas.
Potrošiti 500 eura na oglašavanje zato je vrlo jednostavno. Potrošiti ih pametno je malo teže.
Marketing nije posao u kojem je aktivnost automatski jednaka rezultatu. Možete svaki dan nešto objavljivati, svaki mjesec trošiti budžet i svaki tjedan održavati sastanke, a da se poslovno ne pomaknete ni centimetar.
Izvana izgleda kao da se puno toga događa.
I događa se.
Samo možda ništa korisno.
„Ali oni su nam jeftiniji.“
Naravno da jesu. Netko će gotovo uvijek biti jeftiniji.
Za gotovo svaku uslugu koju kupujete postoji netko tko će je napraviti za pola cijene. Frend, Nećak, prijatelj od prijatelja… A danas, kada imamo AI alate koji u nekoliko sekundi mogu napisati objavu, napraviti vizual, složiti newsletter ili predložiti kampanju, ulazna barijera za „bavljenje digitalnim marketingom“ nikada nije bila niža.
To samo po sebi nije loše. Tehnologija je omogućila malim poduzećima pristup alatima koje si prije nisu mogla priuštiti. No, alat i znanje nisu ista stvar.
Imati Canvu ne čini vas dizajnerom. Imati Google Ads račun ne čini vas stručnjakom za oglašavanje. ChatGPT vam može napisati pedeset objava prije ručka, ali neće zbog toga vaš proizvod postati zanimljiv tržištu.
I upravo zato kod usporedbe marketinških ponuda ne bih prvo pitala: „Koliko to košta?“
Pitala bih: „Što to treba napraviti za moje poslovanje?“
Tek nakon toga cijena dobiva pravi kontekst.
Najskuplji marketing može biti onaj koji najmanje košta
Recimo da jedna marketinška usluga košta 500 eura mjesečno i tijekom godine generira 20.000 eura dodatnog prihoda. Druga košta 1.000 eura mjesečno i generira 80.000.
Koja je skuplja?
Prva vas je koštala 6.000 eura. Druga 12.000. Ali promatrati samo taj broj značilo bi ignorirati cijelu poslovnu logiku marketinga.
Naravno, stvarni život nije Excel tablica i marketing se ne može uvijek tako jednostavno pripisati jednom euru prihoda. Kupac vas možda prvi put vidi na Instagramu, nakon mjesec dana pronađe preko Googlea, pročita dvije recenzije, prijavi se na newsletter i tek nakon tri mjeseca pošalje upit. Upravo zato ozbiljno mjerenje marketinga nije uvijek jednostavno.
Ali jedno ipak možemo mjeriti: krećemo li se prema poslovnom cilju ili samo proizvodimo marketinške aktivnosti?
To je velika razlika.
I zato se, kada mi se nakon nekog vremena vrati klijent koji je ranije odabrao jeftiniju opciju, trudim ne gledati na to kao na potvrdu da je moja tadašnja ponuda bila „bolja“. Možda nije. Možda je tada druga opcija za njih zaista imala više smisla.
Ali vrlo često razgovor tada izgleda potpuno drugačije.
Više se ne razgovara toliko o tome koliko će biti objava mjesečno. Razgovara se o tome zašto nema dovoljno upita. Zašto Google ne donosi promet. Zašto oglasi troše novac, a ne generiraju prodaju. Zašto web ima posjete, ali nema konverzije. Zašto je konkurencija u međuvremenu otišla naprijed.
Drugim riječima, više se ne kupuje marketing.
Traži se rješenje problema.
A rješavanje problema koji traje godinu dana gotovo je uvijek skuplje od toga da se stvari kvalitetno postave na početku.
Cijena je važna. Ali nije jedini trošak.
Svako poduzeće ima budžet i bilo bi apsurdno tvrditi da cijena nije važna. Jest. Posebno malim poduzećima kojima nekoliko stotina eura mjesečno može predstavljati značajan trošak.
Ali upravo zato taj novac treba gledati još pažljivije.
Ako imate 500 eura mjesečno za marketing, pitanje nije tko će vam za tih 500 eura napraviti najviše stvari. Pitanje je što s tih 500 eura ima najveću šansu napraviti nešto korisno za poslovanje.
Možda vam u tom trenutku uopće ne trebaju društvene mreže pet puta tjedno. Možda vam treba SEO. Možda Google Ads. Možda nova web stranica. Možda kvalitetan CRM. A možda prije svega trebate popraviti proizvod, ponudu ili prodajni proces i tek onda trošiti novac na marketing.
Dobar marketing ponekad znači napraviti više aktivnosti. A ponekad znači imati dovoljno znanja da klijentu kažete što ne treba raditi.
Zato sljedeći put kada uspoređujete dvije marketinške ponude, nemojte gledati samo posljednji redak i ukupnu cijenu.
Pogledajte što kupujete. Zašto to kupujete. Kako će se mjeriti rezultat. Tko će pratiti što se događa nakon klika, upita ili posjeta webu. I što bi se za šest ili dvanaest mjeseci trebalo promijeniti u vašem poslovanju ako marketing radi ono što treba.
Jer ponuda od 1.000 eura može biti preskupa.
Ali može biti i vrlo jeftina.
Jednako kao što ponuda od 500 eura može biti odlična investicija.
Ili najskupljih 500 eura koje ćete plaćati svakog mjeseca.
Na kraju, pravo pitanje nije koliko marketing košta. Pitanje je koliko vas košta kada ne radi.
