Cjenkate li se na tržnici ili u dućanu? U nekim krajevima svijeta to je običaj, tradicija, a i način kako se dogovaraju svi poslovi. Ako to tamo ne činite smatrat će vas lošim poduzetnikom, ali i lošom osobom.
I kod nas je nekada postojala tradicija pregovaranja na tržnici i cijene su se mijenjale ovisno o dobu dana tako da su bile najviše u ono doba kada je na tržnici najveća gužva i potražnja, a kasnije bi cijene padale do razine „daj što daš, da mogu ići kući“.
Situacija se promijenila i sada u našim krajevima cijene na tržnicama su uglavnom fiksne i malo tko se uopće cjenka, a moguće popusti koje trgovac nudi i prema kojima neće biti na gubitku obično su oblikovane kao cijena za jedan komad ili kilogram, dok je ona za tri ili pet drugačija ili niža.
Kupce se privlači i dodatnim poklonima koji uglavnom nisu od neke potrebe kupcu, a prodavatelj toga ima puno i nema za time neku potražnju, kao ono u reklamama na prodajnim tv programima kada spiker kaže „i to nije sve…“.
Tu trgovačku vještinu svakodnevnog pregovaranja smo najčešće izgubili i ponekad je koristimo tek kako bismo nešto dobili od vlastite djece. Zbog toga nam je situacija kada u poslu moramo pregovarati veliki stres. Znamo da moramo nešto izgubiti da bismo odradili posao, a najčešće ne znamo kako pregovarati kako bismo izgubili što manje.
U poslu moramo sjediti s nekime s druge strane koji ima želje koje nisu u skladu s našima i oboje smo u situaciji da bismo najradije ustali otišli i zalupili vratima, jer znamo da nećemo dobiti sve ono što želimo.
Upravo to je najveći problem u našim glavama. Pregovaranje nije nešto što se tiče onoga što mi želimo ili ono što dajemo drugoj strani. To nije ili/ili situacija nego je riječ o pronalaženju puta preko kojeg će obje strane s pregovaranja otići zadovoljne. To je najvažnija lekcija koju moramo naučiti želimo li biti dobri i uspješni u pregovaranju.
Pregovaranje je pronalaženje puta s kojeg će obje strane otići zadovoljne.
No postoje alati koji nam mogu pomoći olakšati pregovaranje.
Dobro se pripremi
Nikada na pregovore ne treba doći nepripremljen. Važno je dobro upoznati drugu stranu kako bi znali što ona zapravo želi i imati podatke o tome. Dobar je način saznati koliko oni plaćaju usluge koje im se nude, kakva imaju iskustva s prethodnim klijentima i zašto traže razgovor s vašim timom.
Osjećaji su važni
Kada se govori kroz osjećaje važno je na pravi način govoriti o njima. Dobar način kako govoriti o tuđim osjećajima je kroz prepoznavanje tih osjećaje bez osuđivanja. Empatija koju druga strana osjeća uvijek može koristiti više od dociranja i ocjenjivanja ili još gore omalovažavanja tuđih osjećaja.
Što mi je važno, a što ne?
Ako želiš znati koliko ti i druga strana želite nešto pokušaj staviti brojčanu oznaku uz to. Neka nula bude „nije mi važno“, a deset –„ne mogu živjeti bez toga“. To može objema stranama pomoći da pronađu kompromisi ili alternativna rješenja. Kroz takvo procjenjivanje važnosti elemenata možeš biti izravan prema svima onima s druge strane, a jednako i oni prema tebi.
Pobjeda nije cilj
Pregovaranje nije natjecanje nego suradnja. Ako razmišljaš o pregovaranju kao mjestu na kojemu treba odnijeti pobjedu razmišljat ćeš o tome kako druga strana nužno mora izgubiti i tada suradnje neće biti. Važno je da odrediš svoje ciljeve, predvidiš ono što činiš na tom putu da iz ostvariš i razmisliš o tome kakve prepreke i reakcije možeš očekivati na tom putu.
Postavljaj kompleksna pitanja
Dijalog u pregovorima ne smije biti takav da se postavljaju pitanja na koja se odgovara s „da“ ili „ne“. Važno je upoznati drugu stranu i pomoći joj da se otvori. Pitanja moraju biti otvorenog tipa kako bi se uspostavilo povjerenje i kako druga strana ne bi osjećala pritisak da mora brzo odgovoriti. Stvaranje povjerenja dovest će do bržeg sporazuma.
Budi spreman nešto dati
Nećeš moći dobiti sve što tražiš. Prepoznaj ona područja u kojima nećeš biti spreman biti fleksibilan i ona u kojima si spreman na ustupke. Viša provizija je prihvatljiv teret ako je plaćanje u kratkom roku ili kao avans, primjerice.
Dijeli informacije
Kada krećemo u pregovore najčešće se bojimo prerano otkriti svoje karte. No dobro je dijeliti informacije s drugom stranom kako bi mogli poboljšati rezultat. Pričanje o vlastitim hobijima, temama oko kojih si zabrinut, kao i vlastitim nadanjima mogu stvoriti pozitivno okružje koje će pomoći postizanju sporazuma.
Odmori se
To ne znači ustati se od stola i otkazati sastanak. Ponekad je potrebno uzeti dah i promijeniti okruženje u kojem se nalaziš kada pregovori zapnu. Odmor i šetnja nam daju priliku razmisliti i vidjeti drugu perspektivu, ubrzati puls i promijeniti raspoloženje na bolje.
Napravi prvi korak
Kada napraviš prvi korak u pregovorima to je kao da prisvajaš teren na kojem igrate i on postaje tvoj domaći teren. Kad ponudiš nižu cijenu od tražene za primjerice rabljeni automobil, onaj koji ga prodaje, ako se želi riješiti automobila koji mu je trošak koji nije potreban krenut će u smjeru tvoje cijene.
Onaj koji prvi krene s nekom ponudom u pregovorima najčešće se nalazi u boljoj poziciji. Na početku pregovora nema se što izgubiti.
Razjasni nesporazume
U tijeku pregovora normalno je da se pojavljuju nejasnoće jer jedna i druga strana ne znaj točno što oni drugi misle ili što točno govore. To može dovesti do sukoba i neslaganja. Kad god se pojavi neko neslaganje ili kada na licima s druge strane vidiš zbunjenost upitaj ih da pojasne kako oni vide dogovor oko kojeg upravo raspravljate. To će ti dati njihovu perspektivu i ujedno ti daje mogućnost da jasno prepoznaš zašto razgovor nije išao u onom smjeru kojeg želiš.
Tišina je moćna
Tišina može biti tvoje tajno oružje jer omogućava drugoj strani da kaže svoje mišljenje ili da se situacija ohladi kada su stvari napete. Vatra se obično sama ugasi kada na nju ne dolijevamo ulje.
Koristi svoju emocionalnu inteligenciju
Upravljanje vlastitim emocijama, korištenje empatije i sprječavanje ometanja onoga što radiš izuzetno je korisna u pregovaranju. Emocionalna inteligencija pomaže rješavanju problema, ali jednako tako i omogućava drugima da im se svidiš.
Govori jasno i kratko
Neka tvoje izjave budu kratke kako bi pokazao da aktivno slušaš, ali jednako tako da osim pune pozornosti želiš dati drugoj strani dovoljno prostora da pokažu što žele.
Jednostavne afirmativne rečenice poput „Da“, „Aha“, „Vidim“, pokazuju da si u temi i daješ joj punu pozornost . To ujedno pomaže i drugoj strani da nastave svoje izlaganje, ali i tebi pomaže da pratiš što se događa.
Iako uvijek želimo biti u pravu i postići dogovor jednako tako važno je i znati odustati od njega. Imati tu moć važno je na putu do ostvarivanja dobrih poslova i dobrih životnih odluka.
