Povežite se s nama

Hi, what are you looking for?

Profitiraj.hr

Marketing i prodaja

Pitanja i odgovori – kako prodavač može prepoznati potrebe kupca?

Direktorica poslovne škole Filaks mr. sc. Elvira Mlivić Budeš jednom tjedno odgovarat će na pitanja čitatelja Profitiraj.hr. Pitanja možete slati na [email protected]. Pitanje ovaj tjedan jest “U prodajnom razgovoru potrošači nisu u potpunosti iskreni kod iskazivanja potreba. To stvara probleme prodajnom osoblju. Kako bolje prepoznati želje i potrebe kupaca?”

Direktorica poslovne škole Filaks mr. sc. Elvira Mlivić Budeš jednom tjedno odgovarat će na pitanja čitatelja Profitiraj.hr. Pitanja možete slati na [email protected]. Pitanje ovaj tjedan jest "U prodajnom razgovoru potrošači nisu u potpunosti iskreni kod iskazivanja potreba. To stvara probleme prodajnom osoblju. Kako bolje prepoznati želje i potrebe kupaca?"

Ako potrošač želi «kvalitetan automobil», marketinški stručnjaci moraju dublje istražiti njegove želje vodeći brigu o pet vrsta potreba:

1. Izražene potrebe – «Želim kvalitetan automobil».

2. Stvarne potrebe – «Želim automobil koji će imati nisku osnovnu cijenu i neće trošiti previše goriva».

3. Neizražene potrebe – «Želim kupiti automobil uz koji je osiguran besplatan kvalitetan radio uređaj»

4. Zadovoljavajuće potrebe – «Automobil ću kupiti u auto kući koja svojim kupcima nudi besplatni info telefon na kojem je moguće dobiti informacije tijekom cijelog dana».

5. Skrivene potrebe – «Želim automobil koji će zadiviti moje prijatelje, susjede i poznanike».

Reagirajući samo na izražene potrebe, poduzeće može nesvjesno zakinuti potrošača. Stručnjaci moraju razmisliti o definiciji potreba sa stajališta potrošača.

Spojiti nespojivo

Ako se kupac obrati agenciji za nekretnine i želi profinjeni stan u uglednoj gradskoj četvrti i ako je za to spreman izdvojiti 65.000 eura, educirani agent zna da je navedene karakteristike nemoguće objediniti pa će kupcu ponuditi ono što će kupac biti spreman prihvatiti u zamjenu za traženu nekretninu.

Pet dimenzija potreba poduzeća ne mogu znati ako nisu u kontinuiranom dijalogu s potrošačima. Samo stalna veza može donijeti zaključke koji će pomoći u definiranju prihvatljive ponude poduzeća.

Stari kupci najviše vrijede!

Zadržavanje potrošača važniji je zadatak od privlačenja novih potrošača koje može stajati i do pet puta više od zadovoljavanja postojećih kupaca. Dovođenje novog kupca na istu razinu profitabilnosti izgubljenog kupca može koštati i šesnaest puta više.

Prema P.Kotleru, vrlo zadovoljan potrošač ostaje lojalan dulje vrijeme, kupuje više proizvoda poduzeća ako ono plasira nove proizvode i nadograđuje postojeće. pozitivno preporučuje poduzeće i proizvode, obraća manje pozornosti na konkurentske marke i oglase, manje je osjetljiv na cijenu i poduzeću daje nove ideje vezano za proizvode i usluge.


Napisao

Pročitajte još:

Lifestyle

Postoje određene navike i osobine koje svi vrhunski vođe imaju, od kojih je Inc.com izabrao 12 najbitnijih.

Ljudski resursi

Uvijek imajte na umu da vam je cilj postići dogovor. Svakako ne pristajte na prvu ponudu, no pazite a vaše ne u konačnici ne...

Lifestyle

Svijetu ne treba još jedan loš vođa koji negativno utječe na zaposlenike, njihovo zdravlje, klijente i tvrtku.

Lifestyle

Vi ste odgovorni za sebe i morate odlučiti kako ćete živjeti, jer ako nećete vi tada će to učiniti netko drugi za vas.

Oglasi

Medijski mali servis j.d.o.o. Sva prava pridržana.