Stope odgovora obično podcjenjuju značaj same direktne pošte. Poduzeća mogu očekivati između 1-2% povrata od poslanih pošiljki. Ipak, istovremeno je puno veći broj ljudi koji su saznali za ponudu poduzeća te će se ta informiranost dugoročno isplatiti. Određeni postotak ljudi kasnije se odlučuje za narudžbu ili kupnju proizvoda. Kako biste sljedeći put imali više uspjeha, savjetujem da obratite pažnju na sljedeće:
Personalizirajte svoju ponudu
Pokažite zadovoljne kupce ili klijente – Uvijek je dobro objaviti fotografiju sretnih i zadovoljnih ljudi koji su već kupili proizvod ili koristili uslugu koju poduzeće nudi. Na taj se način potencijalnim kupcima prezentira kakve koristi može imati od proizvoda ili usluge. Izbjegavajte korištenje kratica poput «Gđa Marija K. iz S.», koje ne djeluju vjerodostojno.
Pošaljite više pisama u 1 kuverti – U kuverti možete poslati jedno pismo s kuponom za primatelja, a drugo za člana obitelji i prijatelja koga bi zanimala ista ponuda. Na taj način se, uz isti trošak, povećava odaziv. U tom slučaju označite pisma rečenicom: «Pismo za Vas» i «Pismo za poslovnog suradnika».
Šaljite osobna pisma i uključite zamjenicu «Vi» – Uvijek navedite ime i prezime osobe kojoj se obraćate. Usredotočite se na primatelja tako da ima osjećaj komunikacije s poduzećem. Riječ «Vi» koristite onliko puta koliko je to moguće. Ime osobe jako je bitno pa ga pokušajte spomenuti na nekoliko mjesta.
Odgovori – jasni, kratki i jednostavni
Uključite pitanje i odgovor – Svako pitanje koje postavljate potencijalnom kupcu mora jasno nagovijestiti odgovor. Iako nam se čini da su materijali i dopisi poduzeća potpuno jasni, kupci su često zbunjeni količinom informacija i ne razmišljaju previše o kompliciranim ponudama.
Ne šaljite prezentacijske materijale, CD-romove ili kataloge – Ljudi takvu poštu ne žele čitati ili je odlože kako bi kasnije pogledali. Troškovi slanja takvih materijala izuzetno su visoki, a efekt minimalan. Naravno, zainteresiranim osobama, uvijek se naknadno mogu poslati.
Pismo tiskajte crnim slovima i ne tjerajte kupca na razmišljanje – Pismo mora biti jasno i čitljivo. Treba izbjegavati kombinaciju bijelih slova na crnoj podlozi. Objavite broj besplatnog telefona putem kojeg potencijalni kupac može riješiti sve svoje dileme oko eventualne odluke.
Pišite o kupcu, a ne o proizvodu ili usluzi – Ljudi žele pročitati što možete učiniti za njih, a ne što može ili kakav je vaš proizvod ili usluga. Objasnite im kako će taj proizvod promijeniti ili uljepšati njihov život.
Iskrenost i orginalnost se cijene
Recite što slijedi ako ne djeluju odmah – Ponekad su negativnosti uvjerljivije od pozitivnih poruka. Pitajte kupca što će se dogoditi ako ne koristi vaš proizvod. Ukoliko prodajete npr. antivirusni program za računala, pitajte potencijalnog kupca što će se dogoditi kad izgubi sve podatke ili mu se pokvari računalo zbog sve češćih virusa koji kruže internetom.
Recite koliko se kupaca već javilo – Najbolje je navesti kako se u kratkom vremenskom razdoblju već javio veliki broj ljudi koji su pozitivno reagirali na ponudu poduzeća i to rečenicom poput ove: «Prije ove izravne ponude, već nam se javilo 10.000 klijenata koji su s oduševljenjem testirali naš proizvod».
Budite iskreni – Pazite da ne koristite uobičajene fraze ili žargon. Ukoliko pismo ne zvuči iskreno, sigurno neće biti odaziva.
