Uspjeh neke ideje najčešće nije posljedica samo njene kvalitete nego ponajviše načina na koji je ta ideja predstavljena. Svako predstavljanje neke ideje pokazuje koliko je onaj koji je izriče ima liderskih i vještina javnog nastupa. Svaka osoba koja predstavlja neku ideju se treba zapitati radi li to dobro, ima li povjerenje u sebe i svoj tim i može li svoju ideju ili projekt predstaviti jasno, sažeto i jednostavno. Ako se na bilo koji dio ovog pitanja ne može odgovoriti potvrdno plasiranje te ideje, ili kako to obično zovemo – pitchanje, neće biti uspješno.
Pitch je kolokvijalno zvana prezentacija poslovne ideje potencijalnim investitorima. Ljudi pitchaju svoj posao jer su im potrebni neki resursi koji im nedostaju. Cilj pitcha je najčešće sakupljanje kapitala za početak poslovanja nekog startupa, a osoba koja se pitcha je investitor. U poslovanju postoje i pitchevi za potencijalne kupce kako bi im se prodao proizvod ili usluga, a neke organizacije pitchaju jer im je potreban partner za ostvarenje nekog projekta.
Pitchanje nije nužno usmjereno sakupljanju novca za neki startup, poslovni ljudi ponekad traže partnere u financiranju neke veće narudžbe i tada investitori lakše ulažu jer kupac za proizvod koji financiraju već postoji. No pitchamo često i dok navijamo za neku vlastitu inicijativu ili inicijativu našeg tima prema nekome tko je na kraju odobrava.
No istovremeno nečega trebamo biti svjesni – pretvaranja ideje u nešto što bi se moglo realizirati izaziva najveći stres u cijelom kreativnom procesu kroz koji prolazimo.
Odmah u glavu
Analize pokazuju kako se vrijeme naše pažnje sve više skraćuje. I knjige, blogovi, emisije, i serije se komprimiraju i smanjuju. I zato kod pitchanje ne gubite vrijeme za nepotrebne uvode. Svoju ideju i ponudu trebate predstaviti u što kraćem vremenu, i zato je temeljna stvar na početku zadržati pažnju onoga tko sluša. U tome vam mogu pomoći alati uz pomoć kojih u jednoj minuti morate objasniti sebe, svoj posao i vaše ciljeve.
Ne koristite puno slajdova
Svaki stručnjak koji se bavi ulaganjima reći će vam da smanjite broj slajdova koje koristite u prezentacije. Prema statistikama desetak je idealan broj koji će vas spriječiti da odete previše u širinu.
Objasnite potrebu
Svatko tko sluša pitch pita se što zapravo pokušavate riješiti s vašom idejom. Dajte im definitivne, koncizne i uvjerljive odgovore na to pitanje, i pokažite potrebu za njome uz jedan ili dva ilustrativna primjera. Pokažite im kako ona utječe na ljude način kako ideja rješava tu potrebu
Koristite mapu poruka
Ako ne uspijete ispričati u 15 sekundi ono što radite mnogi investitori i kupci neće uzeti vaš proizvod ili uslugu. Mapa poruka je alat koji pomaže oblikovanju složene ideje u jednostavan i brz pitch. Pomaže prezentirati ideju vizualno, na jednoj stranici i u petnaest sekundi. Ona sadrži naslov koji je veličine jednog posta na Tweeteru i tri ključne koristi koju ideja donosi. One su pojačane s pričama, statistikama i primjerima.
Koristite strukturu s više razina
Stručnjaci za prezentacije preporučaju stvaranje tri razine dubine u pripremanju pitcha. Pet sekundi, 30 sekundi i 5 minuta. Verzija od pet sekundi je koncizna jedna rečenica koja objašnjava ideju. Trideset sekundna verzija pojašnjava kako se ideja ostvaruje uz dovoljno interesantnih detalja kako bi publika dobila jasnu sliku što nudite. Kada uspješno smanjite pričanje o svojoj ideji s pet minuta na trideset sekundi, onda ste spremni proširiti je na pet minuta. Kratkoća je ključ inicijalnog uspjeha pitcha.
Recite tko vam je konkurencija
Predstavljanje konkurencije je ključan korak. Pokažite po čemu ste konkurentniji od njih, i zašto je vaša ponuda bolja od vaše konkurencije, ili bar koliko je različita od nje. Pokažite i moguće nove promjene koji mogu ući na tržište i kako ćete se obraniti od njihova utjecaja.
Predstavite ključnu frazu
Ključna fraza ili kako je stručnjaci zovu sound bite je ono što će ljudi zapamtiti nakon pitcha umjesto brojki i statistike. Ona je čičak na koji se lijepi vaša poruka i koja ostaje dugo u sjećanju ljudi kojima predstavljate vašu ponudu. To je podnaslov vašeg pitcha i vrijedi se potruditi odabrati prave riječi za to.
Predstavite tim
Oni koji slušaju vaš pitch moraju imati povjerenje da imate solidan tim koji će podržati vaš projekt. Na početku ili kraju prezentacije nije loše predstaviti tim, najrelevantnije podatke o njima i njihove fotografije.
Treba znati stati na vrijeme
Svaka osoba koja se bavi prodajom ističe kako postoji trenutak kada treba prestati pričati o ideji. Potrebno je naučiti čitati signale koji pokazuju da je vaša ideja pogodila cilj. Nerijetko nastavak priče iza te točke dovodi do toga da se pozitivni signali izgube i iz da se prijeđe u možda i ne.
Pripremite slijedeći korak
Kao što pripremate pitch pripremite i slijedeći korak nakon njega. Ako sumnjate u uspjeh prodavanja svoje ideje i ne pripremite slijedeći korak može vam se dogoditi da prihvate ponudu, a vi nemate slijedeći korak. Priprema za korake iza može i pomoći u jačanju uvjerenosti u uspjeh pitcha.
Učite od drugih
Jedan od načina kako možete biti bolji u predstavljanju svojih ideja je da jednostavno gledate druge. Puno je primjera dobre prakse na internetu. S druge strane stručnjaci koji se bave analitikom pripremom i treningom pitchanja, mogu vam taj put do uspješnog pitcha skratiti, ubrzati i poboljšati vaše vještine.
Nikada ne molite
Postoji tanka linija između strasti za vašom idejom, proizvodom i uslugom i pokazivanjem nervoznog straha od negativnog odgovora na pitchu. I dok je malo tjeskobe razumljivo, nikada se ne smije dozvoliti da ona vodi nastup i radi protiv vas. Moliti i nuditi nije isto i stavlja vas u poziciju u kojoj nikako ne želite biti. Temeljna vaša snaga je u tome da uvijek možete otići. Ako ste uvjereni u kvalitetu vaše ideje svaki investitor vam je ravan. To nije zagovaranje arogancije nego osvješćivanje činjenice da vas emocionalno slabljenje i poslovno slabi.
Uzmite stvar u svoje ruke i ostvarite svoju ideju. Ovih par naputaka pri tome vam može pomoći.
