Dakle na vrhu organizacije jest direktor prodaje. Sukladno kanalu prodaje zatim imamo KA managera (key account manager ili direktor službe za ključne kupce) i TT managera (traditional trade manager ili direktor službe za tradicionalnu trgovinu).
Unutar organizacije još može biti manager za HORECA kanal (odn. direktor službe za kanal prodaje ugostiteljstvu i institucionalnim kupcima). Uloga te razine managementa jest da s predmetnim kanalom prodaje dogovara godišnje krovne uvjete prodaje. Ovdje spada godišnji plan prodaje raščlanjen po kupcima.
Politika rabata
Sukladno planiranoj veličini prometa određuje se i rabatna politika. Pri tome je normalno da kupac koji ostvaruje veći promet ima i bolje uvjete, tj. dobiva veće rabate. Davanja mogu biti redovna koja se odobravaju na fakturi i izvanredna (koja obično stimuliraju ostvarenje nekog prodajnog cilja) i odobravaju se naknadno – izvan fakture.
Osim toga, na godišnjim pregovorima dogovara se i godišnji plan trade marketing aktivnosti (to su aktivnosti koje se odvijaju na prodajnim mjestima nekoga ključnog kupca, a služe za poboljšanje prodaje). Osim navedenog, na godišnjoj razini definira se širina asortimana sukladno veličini prodajnog mjesta, željena pozicija na polici, sustav naručivanja (direktno na prodajnom mjestu ili centralno za cijeli trgovački lanac), cjenik, kao i pravila kod promjene cijena, te pravila kod ulistavanja novih proizvoda.
Prodaja na licu mjesta
Za uspješnu provedbu organizacija zahtjeva key account executive (prodajne predstavnike), koji obilaze prodajna mjesta po točno zadanim rutama i u točno određenoj frekvenciji brinu se za implementaciju prodajne politike koja je krovno dogovorena. To uključuje provjeru zaliha kod kupca, uzimanje narudžbi, provjeru je li roba posložena na polici sukladno dogovorenim planogramima itd. Osim toga, u prodajnoj organizaciji nalazi se i trade marketing manager, koji osmišljava trade i consumer marketing aktivnosti, brine se o njihovu provođenju i prati efekte tih aktivnosti. U prodajnoj organizaciji nalaze se i merchendiseri. To su ljudi koji obilaze prodajna mjesta i slažu robu na polici.
Traditional trade manager ima sasvim drugu ulogu. On upravlja prodajnom silom koja prodaje robu na malim, tradicionalnim prodajnim mjestima. To se naziva i kapilarna prodaja. Prodajni predstavnici imaju mala dostavna vozila i prodaju robu direktno pojedinačnim kupcima, bilo putem narudžbi bilo direktno. Ti mali kupci ostvaruju popuste ovisno o veličini kupnje. Zapravo ti prodajni predstavnici imaju višestruku ulogu. U jednoj osobi sjedinjeno je sve, od prodavača, dostavljača do merchendisera.
Ugostiteljstvo i institucionalni kupci
HORECA je zaseban kanal prodaje sa svojim specifičnostima i zakonitostima. Zato je obično i izdvojena unutar prodajne organizacije u posebnu organizacijsku cjelinu. Unutar kanala postoje različitosti. Hoteli nemaju iste potrebe kao i kafići. Stoga imate prodavače – specijaliste za svaki pojedini segment. Također je važan i sustav distribucije prema tim kupcima. Kada su kafići u pitanju, riječ je o relativno malim isporukama učestale frekvencije. Hoteli pak imaju širok spektar potreba kako u prehrambenom, tako i u neprehrambenom segmentu. Postoje i specijalizirane firme koje se bave isključivo opskrbom hotela, kao i institucionalnih kupaca (poput bolnica, koje imaju slične potrebe).
Iz svega je vidljivo da je proces prodaje prilično složen i skup (iziskuje puno ljudi, vozila, ulaganja). Kompanije koje nemaju velik portfolio proizvoda i veliki vlastiti promet ne mogu si priuštiti puni profil vlastite prodajne organizacije. One prodaju ostvaruju putem firmi koje su specijalizirane za to i prodaju brendove različitih proizvođača, čime ostvaruju dovoljno velike promete da mogu financirati skup proces prodaje. U tom slučaju kompanija mora imati strukturu koja kontrolira rad distributera i brine se o svojim brendovima unutar velikog spektra brendova koje prodaje distributer (u protivnom se dogodi da distributer izgubi fokus na vaš brend).
