Izdvojeno

Tajne poslovnog pregovaranja

Poslovno pregovaranje proces je koji krije mnoge zamke, ali i mogućnosti. Uspješni pregovarač posjeduje brojne vještine uključujući i poznavanje nekih od najčešćih taktika. Čak i ako ih ne namjeravate koristiti, trebali biste se upoznati s njima kako ih drugi ne bi upotrijebili protiv vas.

Davor Ivanov

Objavljeno

14.12.2011.

Donosimo vam neke od najučinkovitijih taktika pregovaranja koje je za portal Office Arrow odabrala dr. Peggy Frailey, priznata stručnjakinja za poslovno komuniciranje.

Neka rade za vas:

Ne predajte se lako. Ukoliko primjerice kupujete računalnu opremu, ne prihvaćajte prvu ponudu koja je na stolu. Natjerajte drugu stranu da radi za vas i ne uskraćujte sami sebi osjećaj zadovoljstva postignutim dogovorom.

Uhvatite ih nespremne:

Nakon što je dogovor postignut, iznesite još jedan zahtjev. Obzirom na delikatnu fazu pregovora, druga će strana vjerojatno popustiti u strahu da ne propusti dogovor. Ukoliko ste dogovorili kupnju novog kopirnog automata, prije nego što potpišete ugovor, zatražite šest mjeseci besplatnog održavanja.

Tišina:

Neka tišina radi za vas. Nakon što ste iznijeli ponudu, prekinite s pričom i pričekajte odgovor druge strane. Iako vas neugodna tišina može natjerati na razgovor, oduprite se iskušenju jer sve što naknadno kažete, neće biti u vašu korist.

Glumite iznenađenost:

Kad čujete ponudu, glumite iznenađenost “visokom” cijenom. Pretjerana reakcija zbuniti će drugu stranu i natjerati je da razmisle je li ponuda možda ipak bila pretjerana.

Tražite više:

Nakon iznešene ponude drugoj strani dajte do znanja da očekujete više, na taj ćete je način natjerati da izmijeni pojedine stavke dogovora.