Ako ste mislili da su najbolje cijene i najbolja vrijednost ono što klijente najviše privlači, pogriješili ste – to je na dnu liste prioriteta.
Prema nedavno provedenom istraživanju koje je provela ‘The Rain Group’, saznajemo kojih su to deset stvari koje će klijenta privući vama, a ne nekoj drugoj konkurentnoj kompaniji.
Nove perspektive i ideje
Kad bi klijenti mogli sami dijagnosticirati svoje probleme i riješiti ih, oni se ne bi obratili vama već bi to sami uradili. Zaključak je da se oni okreću vašoj firmi jer im je potrebna pomoć. Morate biti u stanju donijeti nešto novo što njima ne bi palo na pamet.
Budite spremni na suradnju
Klijenti ne žele da im prodate tek tako nešto, čak iako je to nešto divno. Oni žele da se s njima radi kako bi se postigao zajednički cilj. U idealnom slučaju klijenti žele postati dio njihovog uspjeha.
Imajte povjerenja u vašu sposobnost za postizanje željenih rezultate
Kupci neće kupiti od vas ako in ne možete uvjeriti da će im vaša firma i njena ponuda zaista donijeti obećane rezultate. Nemoguće je uvjeriti u to klijenta, ako sami ne vjerujete da ste sposobni to ostvarite Morate učiniti vaše povjerenje zaraznim.
Pažljivo slušajte klijenta
Kada klijenti opisuju sebe i svoje potrebe, često se osjete kao da netko samo čeka pauze u razgovoru, kako bi krenuo izlagati ponudu. Da biste zaista slušali, morate potisnuti svoj unutrašnji glas i zaboraviti svoje ciljeve. Zapamtite- radi se o kupcu, ne o vama
Shvatite sve potrebe vašeg klijenta
Nije dovoljno da “povežete točke” između kupaca i ponude vaše kompanije. Također je važno da se povežete s ljudima na koje će vaša ponuda utjecati, i da razumijete kako će vaši klijenti na osnovu onoga što nudite zadovoljiti svoje potrebe, kao što je napredovanje u karijeri i sigurnost u poslu.
Pomozite klijentima izbjeći potencijalne zamke
Klijenti znaju da svaka poslovna odluka podrazumijeva rizik, ali oni žele i vašu pomoć da se smanji taj rizik. Žele znati što bi moglo krenuti naopako, što je bilo pogrešno u sličnim situacijama pa na osnovu toga korake koje treba poduzeti da se ovi problemi ne bi ponovili.
Ponudite više rješenja
Klijenti žele i očekuju da imate osnovnu vještinu prodaje, definiranja i predlaganja izvodljivih rješenja. Ta sposobnost je “cijena ulaska”, ali sama po sebi nije dovoljna da pobijedi u konkurentnoj situaciji prodaje.
Komunicirajte i pravovremeno podijelite sve informacije
Klijenti mrze spinove oko ključnih stavova ponude. Oni žele da im bude jednostavnim jasnim jezikom rečeno sve što je bitno. Bez iznenađenja i informacija u posljednjem trenutku.
Povežite se s klijentom
Na kraju krajeva, svaka prodajna situacija podrazumijeva uspostavljenje veze između dvije osobe koje vjeruju jedno drugom. Kako je jedan veliki maestro prodaje rekao: “Da su sve stvari jednake, većina ljudi bi radije kupovala od nekog koga vole…I to je istina čak i kad sve stvari nisu jednake”.
Ponudite vrijednost koja vrijedi više od drugih opcija
Ako ne možete dokazati klijentu da je kupovina kod vas prava poslovna odluka, on se može i treba obratiti nekoj drugoj firmi za pomoć.
Izvor: manager.ba/bizlife.rs
