Jedno istraživanje je pokazalo kako je za samo 5 godina, prosječna ljudska pažnja pala s 12 sekundi u 2000. godini na samo 8,25 sekundi u 2015., što je manje od prosječne pažnje zlatne ribice koja iznosi 9 sekundi. U kontekstu prodaje i marketinga, to znači da imamo vrlo malo vremena da privučemo pažnju potencijalnog klijenta. Upravo zato se često spominje “pravilo tri sekunde” – vrijeme koje imamo da zainteresiramo osobu prije nego što izgubi interes.
To je razlog zašto sam se prijavila na edukaciju o prodajnoj komunikaciji u Plavom uredu. Dodatni razlog leži u činjenici da kao mali poduzetnik prodaju sada radim sama. Uglavnom, u glavi sam imala nekakvu sliku kako bi to moglo izgledati. Znaš ono, sve ti se čini logično – nešto već znaš, nešto si već čula, možda si i prodavala nesvjesno, u prolazu, putem… Ali kad dođe trenutak da si za sve odgovorna sama – od prvog kontakta do zatvaranja posla – shvatiš da ti nedostaje čvrsta osnova.
Zato sam odlučila sjesti i poslušati. Bez očekivanja, ali s potrebom da nešto konačno sjedne na svoje mjesto.
Edukaciju je vodio Ante Mihaljević, komunikacijski stručnjak i trener poslovne komunikacije, ostavivši na mene dojam – osim humora koji je bio više nego dobrodošao – jest osjećaj da nas netko konačno vodi kroz konkretne, stvarne situacije. Nije to bio jedan od onih seminara gdje se vrti pet buzzworda, a nakon tri sata se pitaš gdje ti je otišao dan. Ovo je bilo drugačije. Interaktivno, jasno i, što je najvažnije, primjenjivo.
Jedna u nizu rečenica koju sam zapamtila: “Ljudi nisu u otporu zato što nešto ne razumiju, već zato što se ne osjećaju viđenima.”
I stvarno. Koliko puta i sama obrišem mail ili poruku, jer dobijem dojam komunikacije koja je samo “odrađena”. Kao da nisam ja, pojedinac na drugom kraju, već neka opća skupina s generičkim problemom. Ista stvar vrijedi i kad ja pokušam nešto ponuditi. Ako samo pričam iz svoje glave – bez da prvo poslušam – to rijetko ima uspješnu rutu putovanja.
Ono što smo učili, i što mi se sad čini kao logika koju bih rado čula puno ranije, jest da prodaja nije prezentacija. Nije izlaganje. To je odnos. I to ne bilo kakav, nego prilagođen, stvaran i, kad je dobar, često neprimjetan. Kad znaš postaviti prava pitanja, kad znaš na što obratiti pažnju, kad znaš kako slušati – tada tek možeš znati i što reći.
Zanimljivo je bilo i to da, iako smo svi došli s različitim poslovima i iskustvima, vrlo brzo se pokazalo da nas muče iste stvari. Strah od neuspjeha, neizvjesnost, preplavljenost informacijama, osjećaj da većinu odrađuješ polovično, jer ne znaš kako dalje. I svi se pokušavamo snaći. U moru savjeta, YouTube videa i „besplatnih trikova koji mijenjaju život“ – nađeš se zasićen, a ne educiran.
Zato mi je ova edukacija bila bitna. Ne, nije mi odmah pružila gotova rješenja – već me je vratila na ono osnovno: razgovor. Razumijevanje. Slušanje. Prilagodbu.
I kao što je rečeno – klijent će uvijek, prije svega, postaviti jedno, njemu najvažnije pitanje: “Što ja imam od ovoga?” A kad znamo odgovor na to pitanje, znamo i prodavati. I ne, ne osjećam se danas kao stručnjak za prodaju, niti se osjećam spremnom da “napadnem tržište“. Ali osjećam da sam zakoračila. I da sad to sve ima više smisla.
Zato, ako si u sličnoj situaciji – solo igrač, osoba u tranziciji, netko tko želi (napokon) naučiti kako razgovarati s klijentima bez da osjeća grč u trbuhu – možda ti neće trebati milijun novih znanja. Možda ti samo treba dobra osnova.
I dobro postavljeno pitanje.
Diplomirana novinarka s golemim iskustvom u digitalnom marketingu, copywritingu i PR-u. Od terenskih novinarskih početaka do agencijskih brainstorming sesija - priče su moj svijet, a storytelling mi je strast.
