Kad kupci ne plaćaju na vrijeme, suzite krug kupaca

Preporuke vlasnicima malih poduzeća

U ovom članku se prikazuju rezultati simulacijskog modela opisanog u prethodnom članku. Iako je ovaj simulacijski model izrađen za potrebe jednog malog poduzeća smatramo da na temelju analize njegovog ponašanja možemo dati preporuke svim vlasnicima malih poduzeća čiji kupci kasne s plaćanjem:

• Menadžeri često imaju krivu pretpostavku prema kojoj uz visoku dobit i prihode od prodaje likvidnost dolazi sama po sebi.

• Kada kupci počnu kasniti s plaćanjem najgore je čekati da se problem riješi sam od sebe. U tom slučaju će poduzeće vrlo brzo postati nelikvidno i neće moći podmiriti svoje obaveze prema državi, radnicima, bankama i dobavljačima.

• Poduzeće vjerojatno neće moći uzeti dovoljno velik kratkoročni kredit s kojim bi «preživjelo» u uvjetima nelikvidnosti.

• Dobra strategija je pažljivo birati kupce s kojima će poslovati, ali će zbog toga vjerojatno izgubiti dio tržišnog udjela. Ipak, povećane marketinške aktivnosti mogu privući pouzdane kupce.

• Moguće rješenje problema je korištenje dobavljača kao neformalnog izvora financiranja i upravo se većina hrvatskih poduzeća ponaša na sličan način.

Kašnjenje s plaćanjem je zarazno

U tržišnoj ekonomiji koja potpuno funkcionira vjerovnici bi pokušali doći do svog novca sudskim putem, međutim u zemljama u tranziciji zbog neučinkovitog pravnog sustava to nije slučaj. Pitanje je kako će završiti avantura sudskog utjerivanja dugova zbog sljedećih razloga: likvidacijska vrijednost poduzeća je mala; sporost sudova; bankroti se rijetko provode, te stečajni upravitelji nemaju mnogo iskustva; postoji manjak iskustva u naplati sumnjivih potraživanja.

Drugim riječima, kad kupci ne plaćaju na vrijeme, a poduzeće ima ograničen pristup sredstvima kapitala, većina malih poduzeća će suziti krug kupaca s kojima posluje, te se ograničiti samo na pouzdane platiše zbog čega će izgubiti udio tržišta. Istovremeno poduzeća će kasniti s plaćanjem dobavljačima čime će se sami pretvoriti u loše kupce i krug se zatvara, a rješenje leži samo u povećanoj efikasnosti pravnog sustava.

www.MojBiz.com