Prema tome, poslovni rezultat tvrtke vezan je za kakvoću predviđanja prodaje jer se na temelju njega daje i procjena proizvodnje, prihoda i drugo.
Na temelju našeg iskustva čini nam se da su najčešće korištene metode predviđanja maloprodaje:
– ispitivanje kupaca
-ispitivanje stručnjaka
-analiza vremenskih serija
Ispitivanje kupaca
Provodi se tako da se kao ispitanci koriste kupci koji se ispituju u pogledu planirane nabavke proizvoda tvrtke sa određenog tržišta u promatranom razdoblju.
Radi se dakle o saznavanju količine i strukture nabavke proizvoda tvrtke što će kasnije poslužiti managementu tvrtke za predviđanje ukupnog prihoda, proizvodnje i dr.
Ispitivanje stručnjaka
U okviru ove metode ispituju se stučnjaci tvrtke, vanjski stručnjaci, analitičari tržišta i manageri tvrtke.
Stručnjaci tvrtke kompariraju nove proizvode tvrtke u odnosu prema postojećim odnosno konkurentskim proizvodima te na temelju toga procjenjuju veličinu moguće prodaje.
Vanjski stručnjaci pokušavaju dati nezavisnu ocjenu novih proizvoda tvrtke u usporedbi sa postojećim proizvodima odnosno konkurentskim proizvodima.Temeljem analize pokušava se dati procjena veličine moguće prodaje proizvoda tvrtke.
Analitičari tržišta koji se nalaze u tvrtki ili izvan nje pokušavaju dati objektivnu procjenu prodaje na bazi kretanja tržišnih trendova te faktora koji utječu na njih.
Procjena managera tvrtke o budućem kretanju prodaje proizvoda tvrtke temelji se, prije svega, na skustvu koje oni imaju vezano za određeni proizvod ili uslugu.Međutim, ova metoda kojom se do rezultata dolazi vrlo brzo, relativno je nesigurna. Ona je dosta subjektivna jer se temelji na procjeni pojedinca.
Ipak, ona se obično koristi u situacijama kada je potražnja uglavnom stabilna, kada nema dinamike na tržištu i stabilna su kretanja potražnje, kada konkurencija nije aktivna, kada nema puno promjena na proizvodima i kada je tržišno učešće relativno stabilno.
Procjene managera tvrtke često puta su ili preambiciozne ili neambiciozne ili su dane pod pritiskom ili su nerealno optimistične ili pesimistične.
Stoga takve procjene treba uzimati u obzir zajedno sa sagledavanjemr rezultata ostalih metoda, a nikako samostalno.
Analiza vremenskih serija
Netko je jednom rekao da je prognoziranje prodaje, kao i ostalih ekonomskih pojava,
jednako vožnji automobilom gledajući u retrovizor. To upućuje na zaključak da se procjena budućeg kretanja prodaje obavlja na bazi povijesnih podataka. Metode koje se temelje na tom pristupu polaze od pretpostavke da će se kretanja prodaje proizvoda tvrtke u prošlosti nastaviti na sličan način i u budućnosti.
Za izvršavanje procjena važno je da je vremenski period iz prošlosti što dulji jer se tada vide obrasci kretanja pojave u prošlosti što se može preslikati u budućnost. Prema tome , analizirajući kretanje neke pojave u prošlosti i to u što duljem razdoblju može se puno saznati o njezinom mogućem kretanju u budućnosti.
*********
Davorka Lončar, dipl. iur diplomirala na Pravnom fakultetu u Zagrebu na temu iz područja Upravnog prava. Surađuje na pisanju članaka za Progressive magazin – specijalizirani trgovački magazin. Povremeno surađuje sa ustanovama za obrazovanje odraslih gdje predaje predmete pravne tematike. Surađuje na pisanju članaka za strane web portale www.ezinearticles.com i www.triond.com te s tvrtkama kao freelance suradnik na izradi pravne i ekonomske dokumentacije (pisma namjere, planovi odnosa s javnošću, poslovni planovi). Pisanjem članaka te izradom pravne i ekonomske dokumentacije bavi se osam godina. Surađuje na portalu www.investitor.org.
