Prodaja u industriji roba široke potrošnje – Modern i Traditional trade

Organizacijska struktura prodaje u nekom poduzeću mora biti prilagođena strukturi trgovine. Trgovina se, pojednostavljeno, može podijeliti u dvije grupe – modern i traditional trade.

Modern trade

Modernu trgovinu, gdje spadaju tzv. Key accounti – ključni kupci. To su velillki trgovački lanci koji u svom sastavu mogu imati tgovine različitog formata (od hipermarketa do malih trgovina).

Prema poslovnoj politici dijele se na one koji idu na ugodu kupnje s nešto višim cijenama (primjerice Konzum ili Mercator) ili one kojima je glavni adut niska cijena, ne robuju tome da u svojoj ponudi imaju brendove (iako često imaju kvalitetne proizvode pod svojom privatnom markom) i nemaju puno osoblja koje opslužuje kupce. Trošak njihovog poslovanja, kao i prodajnog mjesta sveden je na minimum, što omogućava da da uspješno posluju s niskim maržama, a to s druge strane omogućava da imaju niske cijene. Takve lance nazivamo još i hard diskonterima, a primjer takvog lanca u Hrvatskoj je Lidl.

Pri tom je interesantno promatrati i socijloški aspekt kupnje. Primjerice u Njemačkoj su pred 10-tak godina jedini kupci u Lidllovim trgovinama bili ljudi nižee platežne moći i iz donjeg društvenog sloja. Danas vrlo često na Lidlovim parkiralištima vidite luksuzne automobile, što ukazuje na to da se struktura Lidlovih kupaca promijenila. Možda je dijelo tome doprinjela i recesija, ali sigurno da je i viši društveni sloj postao cjenovno osjetljiv.

Traditional trade

Tradicionalne, male trgovine su tzv. trgovine u susjedstvu. U takve trgovine ne idete u velike tjedne ili mjesečne nabavke, nego tu kupujete ono što vam u domaćinstvu „usfali“ tijekom dana. Takve trgovine ne pripadaju velikim lancima, nego su samostalne u vlasništvu obitelji i sl. Udio prodaje u takvim trgovinama u odnosu na ukupnu prodaju na tržištu pada, pa je tako omjer prodaje u RH u modern trade-u u odnosu na traditional trade otprilike 70:30 u koristmodern trade-a. Još do pred par godina je bilo obrnuto.

Jasno da asortiman mora biti prilagođen formatu trgovine, a i način obrade modern trade-a u odnosu na traditional trade je skroz različit. O tome više u slijedećem nastavku.