Peter Weilguni prodaje tehničku robu već 35 godina. On procjenjuje da oko 30 posto mušterija koje uđu u njegovu trgovinu u središtu Bonna, zapravo ne žele kupiti ništa. Umjesto toga, traže informacije o određenom aparatu. Njihov novac, međutim, odlazi internet trgovini. Već postoji i ime za to: „Showrooming“. Pojedini prodavači kažu da mušterije dolaze s aparatima koje su tek kupili preko interneta i traže savjet. To nije samo njemački fenomen. Jedna prodavačica iz Australije je uvela i naplatu ovakve usluge – u njenoj trgovini u Brisbaneu informacije se plaćaju pet dolara. Ako mušterija kupi robu u njezinoj trgovini, taj iznos se odbija od cijene.
Radnja Petera Weilgunija prodaje specijalne i teško dostupne dijelove, pa on još uvijek nije zabrinut za budućnost. Ali mnoge njegove kolege je već upropastio novi način kupovine. “Male trgovine umiru. Opstaju samo veliki trgovinski centri. Možete provjeriti cijene i preko smartphonea i tako saznati gdje je roba jeftinija”, kaže Weilguni.
Kai Falk, predsjednik Trgovačkog saveza Njemačke, međutim ne vjeruje da će trgovine izumrijeti: “Tek svaka deseta mušterija ode u specijaliziranu trgovinu po informacije i zatim kupuje preko interneta,” kaže on. Internet stvara velike teškoće, ali samo za one trgovce koji se ne prilagođavaju novim vremenima. “U ovom trenutku, svaki peti prodavač prodaje i preko interneta. Oni tako izvlače profit od oba načina trgovine.”
Internet donosi zaradu
Stručnjak Björn Bloching također smatra kako je strah od interneta bez temelja. Bloching radi u konzultantskoj tvrtci Roland Berger, a njegova specijalnost su trgovina i potrošnja. „Naši rezultati pokazuju da je internet poticaj za veliki broj kupovina i izvan interneta. Kupci odu na internet, pronađu potrebne informacije, a zatim odu u trgovinu i kupe robu.“ Prema njegovim podacima, internet je donio 70 milijardi eura zarade malim prodavaonicama u Njemačkoj. Nasuprot tome, izgubljeno je samo šest milijardi eura zbog kupaca koji su u trgovine došli da nešto vide ili isprobaju.
Björn Bloching smatra kako internet portal treba upotrijebiti kao “showroom” odnosno prostor za izlaganje. Pogrešno je promatrati prodaju preko interneta kao nešto sporedno. „Ako trgovci stvore dobar doživljaj kupovine, ako daju ljudima mogućnost da pregledaju stvari na internetu, da pretražuju, da se zadive – mogu privući kupce i u trgovinu. Uz to mogu i pružiti mogućnost i uspoređivanja različitih proizvoda. To donosi daleko veći dobitak, nego nekakva osrednja internetska prodavaonica, napravljena bez inspiracije.“
Kupovina u „prirodnoj sredini“
Bloching preporuča i druge strategije. Ključna ideja jest da kupac mora uživati dok je u trgovini. Neke prodavaonice već nude besplatnu šalicu kave, ali Bloching smatra kako je bolje biti ambiciozniji: jedna velika tvrtka koja prodaje sportsku opremu uredila je posebnu salu u kojoj je temperatura minus 20 stupnjeva, u kojoj se mogu isprobavati vreće za spavanje. Tu je i bazen za isprobavanje kanua. Razmišlja se i o postavljanju zida za penjanje, za testiranje odjeće koja je za to namijenjena. Internetski trgovci se ne bi mogli mjeriti s tim. „Ljudi tamo prihvataćaju više cijene“, smatra Bloching.
Bloching navodi i primjer jednog divovskog supermarketa u Francuskoj: roba se kod njih može naručiti preko interneta, osoblje sve spakira, a mušterija zatim dođe automobilom i preuzme kupljenu robu . “Potrebno je samo ubaciti vrećice u prtljažnik, rezervacije se vrše kreditnom karticom, i na sve to sam potrošio oko tri minute.”
