Ne tako davno upoznao sam direktora prodaje jedne velike međunarodne ICT tvrtke koji mi je, objašnjavajući njihove poslovne planove i tržišnu poziciju, stao nabrajati konkurente, sve redom značajne ICT „vendore“. Na kraju je dodao i svoj najveći izazov – kako ljude uvjeriti da ne vjeruju vlastitoj intuiciji, nego da odluke temelje na moru podataka (The Big Data) koje im on nudi brzo i po niskoj cijeni.
U situaciji kada smo u realnom vremenu zapljusnuti tolikim količinom različitih podataka iz različitih izvora (4V model – Volume, Velocity, Veriety Variability model), znamo da ako se tim podacima efikasno ne upravlja da će oni ubrzo početi upravljati nama. Pa ipak, s obzirom na to da su ICT kompanije u businessu prikupljanja, skladištenja, obrade i prezentacije velike količine podataka (The Big Data), što je na neki način i zadaća mehanizma koji se kolokvijalno naziva intuicija (ili stručno sustav I), među njima postoji izravna konkurencija u mozgovima poslovnih ljudi i na tržištu softvera za podršku odlučivanju (DSS – decision support systems), poslovne inteligencije (BI) ili „predictive analytics“ softverskih alata primjerice. Na ruku softveraša ne ide ni činjenica da intuicija funkcionira bez ulaganja napora, uz sudjelovanje emocija i trenutno (za razliku od kreativnosti koja traži vrijeme i period inkubacije), te da je naučenu intuiciji iznimno teško odučiti, dok rad s brojevima zahtijeva napor, vrijeme i znanje, a i ne postoji apel na emocije. Iako se često kaže kako „brojevi govore sami za sebe“ to baš i nije tako. Brojevi se mogu interpretirati na najrazličitije načine, što još više otežava posao prodavačima „The Big Data“ tehnologija.
Strojevi protiv ljudi
Što se efikasnosti tiče stvari su jasne – s količinom podataka koje uzimamo u obzir prigodom donošenja odluka, kvaliteta odlučivanja i sposobnost ljudi za obradu informacija drastično opadaju. Hrpa istraživanja, bez ikakve sumnje, ukazuje na činjenicu da je i trivijalni računalni algoritmi uspješniji od najvećih stručnjaka kad je po srijedi odlučivanje u kompleksnom, ambivalentnom i dinamičnom poslovnom okruženju. Pa ipak, kao što nam je svima poznato, i intuicija, pogotovo tzv. stručnjačka intuicija, igra važnu ulogu u poslovanju, ako ništa u održavanju zadovoljavajućih međuljudskih odnosa u organizaciji i odnosima s klijentima.
Za izgradnju stručnjačke intuicije presudno je iskustvo. Stručnjaci se ne rađaju već se vještina stječe radom, ponavljanjem, odnosno praktičnim učenjem. Dakle, čini se kako je ključno pitanje razgraničenja, odnosno kada je prikladno koristiti analitiku i obilje informacija, a kada intuiciju i prečace u zaključivanju (tzv. heuristike). Na sreću, oko odgovora na to pitanje postoji potpuni konsenzus u znanstvenim krugovima. I veliki zagovornici intuicije (primjerice Gary Klein) kao i pobornici analitičkih metoda potpomognutih softverom, slažu se da je intuicija prikladan alat u predvidljivim, uobičajenim situacijama koje se redovito ponavljanju na isti ili sličan način, i u kojima postoji mogućnost učenja metodom pokušaja i pogreške. Razvoju intuicije ne pogoduje neuredno okruženje, promjene i buka. Nobelovac, bihevioralni ekonomist Daniel Kahneman, zaključuje da profesionalci imaju šansu razviti stručnjačku intuiciju samo onda kada u onome što rade dobivaju brzi, nedvojben i jasan „feedback“, te kada im se dopušta dugotrajno vježbanje u praksi, „na terenu“ i „in vivo“ (a ne u laboratorijskim uvjetima).
Životinja koja voli priče
Evolucijski psiholozi vole definirati ljude kao životinje koje pričaju priče (storytelling animals). Stoga, da bi približili svoje proizvode običnim korisnicima, nestručnjacima i početnicima, informatičari unose elemente pričanja u The Big Data tehnologiju, te nastoje vizualizirati podatke, a sve kako bi smanjili jaz između intuicije i tehnologije. Na sreću, da bi softverska rješenja namijenjena širokoj publici bila brže prihvaćena i lakše se prodavala, postoji nekoliko jasnih i mjerljivih uputa za inženjere i „sales managere“ u ITC-u. Za početak, načelo „manje je više“ odnosno, “Keep It Simple, Stupid” kada je u pitanju potrebno predznanje za korištenje bilo kojeg tehnološkog proizvoda dobar je početak. Zatim postojanje „demo i trail“ verzije, odnosno mogućnost isprobavanja softverskog proizvoda uspješno potpomaže prodaju. Također, obilje vizualnih elemenata, odnosno kreativno grafičko sučelje danas se smatra standardom, odnosno ne smatra se dodanom vrijednošću i nekim „extra mile“ naporom proizvođača.
U prodajnom procesu treba isticati korist za kupca i navoditi uspješne slučajeve i postojeće poznate korisnike – kako bi se smanjila percepcija rizika i strah od novog. Možda je nabolje reći kako je potencijalne kupce nužno educirati. Bilo kako bilo, čini se da se budućnost poslovnog odlučivanja sastoji od više informacija a manje intuicije. Obuka pripravnika sve se više odvija putem računalnih simulacija, a manje u praksi, a monitori računala i tableti poslovnih ljudi, sve više sliče na ekrane u kokpitu zrakoplova.
Piše: Krunoslav Demirović
