Turističkim rječnikom rečeno: sezona je MICE-a („Meetings, Incentives, Conferences, Events“) ili, kako se to kod nas definira, kongresnog turizma. Nešto je već ugovoreno, nešto se tek ugovara, a nešto se pokušava uloviti u zadnji čas kako bi se popunila predsezona i kako bi se ostvarili željeni budžeti. Računa se na ad hoc odluke tvrtki-klijenata koji će možda ipak svoj interni sastanak održati izvan svojih ureda ili će odlučiti da je vrijeme za team-building pa će svoje djelatnike povesti na višednevni izlet.
Dakle, ne radi se tu samo o kongresima koji se ugovaraju po godinu dana unaprijed pa agencija preuzima organizaciju koja potraje i po nekoliko mjeseci. Riječ je o manjim i srednjim poslovnim grupama, event-ima i incentive-ima ili, nazovimo ih, nagradnim putovanjima koji bi hotelima dušu dalo da, uz što višu cijenu noćenja, okrenu par stotina tisuća eura u restoranu i za šankom. Međutim, do takvih je grupa teško doći i jednostavnog rješenja tu nema osim upornog uvjeravanja direktora tvrtki, voditelja marketinga, HR-ova i uprava da je upravo vaš hotel, vaša destinacija, vaš kongresni centar i vaša gastronomska ponuda najbolji izbor za njihovu tvrtku, za njihov tim. I, sigurno jest jedan od najboljih izbora kod mnogih, ali da li je on i odlučujući, to je pitanje.
Istina je da mnogi naši hoteli zaista raspolažu dobrim dvoranama, kvalitetnom hi-fi opremom, posebnim prilazima kongresnom centru i garderobama, internet cornerima i bogatstvom ponude pauza za kavu i zdravih snack-ova. No, to često nije dovoljno da se osvoji novog klijenta ili, daj Bože, da se vrati stari, provjereni, klijent. Obzirom na limitirane budžete tvrtki kao i iznimno visoka i stroga očekivanja za utrošen novac, nameće se potreba za drugačijom, dodanom vrijednosti ponude kojom će se postići „wow“ efekt. Lako je to reći, ali kako to napraviti? – pitanje je koje si konstantno postavljaju i hotelijeri i destinacije. Jer, klijenti traže nešto novo, iznimno, posebno u izvedbi, drugačije u nastupu, nešto što drugi nemaju ili pak nešto što još nije doživljeno.
Klijenti žele nešto….
Naravno, i dalje se očekuje da operativa bude besprijekorna, od pristupačnosti i snalažljivosti banquetting tima do vrhunske izolacije dvorane, pravovremene organizacije i profesionalne prezentacije hrane. To je neupitno. Ono što tzv. „novi“ klijenti danas očekuju i traže jest jedinstvenost sadržaja u destinaciji hotela. Dakle, osim klasičnih ponuda kao što su izleti u nacionalni park, fish piknik na drvenom brodu, možda auto-safari, ručak na imanju sa prezentacijom vina i maslinovog ulja, obilaska špilje ili značajnog kulturno-povijesnog spomenika, klijenti žele nešto novo – oni traže avanturu, žele uzbuđenje i očekuju iznenađenje!!!
Ako već tvrtka odluči uložiti x tisuća eura da svoje zaposlenike ili partnere povede na radno-zabavni zadatak, onda očekuje da taj događaj bude impresivan i pamtljiv. Stoga, kreativnost i posebnost ponude dodatnih aktivnosti postaje jedan od osnovnih konkurentskih čimbenika u prodaji MICE-a. Neki su hoteli iznimno snalažljivi pa kad klijent zatraži da u dvorani za predavanje bude lounge atmosfera sa jastucima po podu i vrećama za sjedenje umjesto klasičnih stolica, odgovor je: „naravno da sve može!“ A onda je na hotelu da to zaista i osigura često koristeći metodu improvizacije poznatu kao „snađi se, druže!“.
No, što se dešava kad je potrebno osigurati zabavu izvan hotela, iskustvo koje će biti zabavno i nezaboravno, a ne nešto klasično i dosadno? Riblji restoran, posjet agroturizmu, ili izlet kroz park prirode još uvijek drži vodu kod internacionalnih klijenata koji su možda prvi put u Hrvatskoj. Ali za one klijente koji traže bogatije, punije, iskustvo kao i za naše tvrtke ili za tvrtke iz bliske nam regije, to je već, vrlo vjerojatno, viđeno, isprobano – „been there, done that“. Slijedi, često neizrečeno pitanje: Što nudite novoga!? Tu snagu novoga trebala bi zapravo nositi destinacija, a ne hotel samostalno. No, situacija često nalaže da upravo hotel odnosno hotelska kuća mora preuzeti ulogu destinacijskog menadžera i postaviti se kao kreator svega što uključuje i smještaj, i zabavu i extra-aktivnosti izvan hotela. Činjenica je da na tržištu djeluju agencije koje preuzimaju ulogu kreiranja i implementiranja sadržaja, ali sve je više klijenata (tvrtki) koji žele raditi direktno s hotelom i očekuju da im hotel pruži cjelokupnu uslugu. Žele imati svog kreatora koji će osmisliti program dizajniran tako da odgovori na potrebe klijenta usklađujući profil tima sa ponuđenim sadržajem.
A morate znati?
Za sveobuhvatno osmišljavanje i kreiranje programa, potrebno je poznavati potencijal destinacije, razvojne planove, planove obrtnika i poduzetnika, nove ideje koje se rađaju ili koje su u realizaciji. Potrebno je upoznati svaki OPG i znati što sve može pružiti, ali i pomoći mu da otkrije i da kreira programe koje će zajednički lakše prezentirati i prodati.
Pa, tako ako netko pokrene proizvodnju čokolade, potrebno je osmisliti program koji će sljedećem klijentu ponuditi da postanu dio proizvodnje pa će, obučeni u kute, izrađivati čokoladni logotip svoje tvrtke ili će se natjecati u timovima tko će pojesti više čokolade. Uostalom, sve je veća potražnja za sadržajima na otvorenom u kojima svaki učesnik ima priliku aktivno se uključiti i imati bitnu ulogu u realizaciji zacrtanog cilja, a pri tom se dobro i zabaviti. Aktivnosti tipa traženje skrivenog blaga pod morem, snalaženje u šumi prema zacrtanim koordinatama ili…nešto slično, uzbudljivo, otkačeno. Jer, nevjerojatan je osjećaj kad nas ponese adrenalin jer smo se sa opremljeni kombinezonima i karabitkama provukli kroz prolaz u špilji gdje nam je, na prvi pogled, samo kaciga eventualno mogla proći?!
Zato treba dograbiti maštu i upustiti se u avanturu stvaranja.Izaći iz već ustaljenih programa, iz copy-paste modela, iz šturih, dosadnih ponuda i obrazaca. Jer, ideje neće doći same dok ih mi čekamo. Potrebno ih je potražiti i onda oblikovati i usmjeriti. Potencijalni klijenti vrlo često ni ne znaju što žele dok im se želja ne servira. Tu je prostor za business. Ne, nije potrebno da hotelijer sam sve izvodi, ali je potrebno da zna što sve u svojoj destinaciji može ponuditi i kome i kako to prodati.
Zapravo, potreban je kreator kreativnih ideja – novo radno mjesto možda, novi poslovni izazov ili osvježeni pristup tržištu? …Pričamo li i dalje o predsezoni? Isto se može primijeniti i na posezonu. Tržište vapi za novim idejama i proaktivnim kreatorima koji će znati poslušati klijenta, prepoznati njegove specifičnosti i potrebe te prema njima složiti program koji obara s nogu, a hotelijerima dati dodatni push u punjenju pred i posezone.
Autor: Jadranka Gojtanić, Tourism Consultant & Project Manager
Jadranka Gojtanić samostalna je konzultantica na području marketinga i prodaje turističkih proizvoda i destinacija. Vodi projekte razvoja organizacija i internih procesa te sudjeluje kao podrška strateškom menadžmentu tvrtki.
