Želite biti uspješan pregovarač? Evo nekoliko tajni majstora pregovaranja

Želite biti uspješan pregovarač? Evo nekoliko tajni majstora pregovaranja

Život je pregovaranje. Gotovo svakodnevno u životu pregovaramo, često da i nismo svjesni toga, a toliko malo znamo o pregovaranju i još manje ulažemo truda u svladavanje ove vještine. Zato stanite na trenutak i razmislite – koliko vremena provodite u pregovaranju? Znate li prepoznati situaciju u kojoj pregovarate?

Kod kupnje auta, kuće, stana – pregovaramo, no i upitate li supružnika tko će baciti smeće ili oprati suđe također – pregovarate. Nema sumnje, za uspješno pregovaranje morate poznavati (i služiti se) osnovnim, intermedijarnim i naprednim vještinama pregovaranja. Posebno ako želite biti odličan poduzetnik-poslodavac.

Osnovne vještine podrazumijevaju sposobnost slušanja i odustajanja (kad ne može doći do dogovora – znati napraviti rez)

Slušanje – Da biste uspješno pregovarali morate znati slušati i znati primijeniti to što čujete kako biste napravili svoj sljedeći potez. Pozornim slušanjem shvatit ćete što vas sugovornik doista želi. Slušanje je minimum vještine koju morate imati kako biste se izgradili u odličnog pregovarača;

Odustajanje – Ukoliko osjetite (ili znate) da pregovori ne idu u željenom smjeru morate znati kada prekinuti pregovore i jednostavno otići dalje. Iako se takve odluke mogu na razne načine tumačiti, to nije ništa drugo nego zaustavljanje gubljenja dragocjenog vremena. Jer, ukoliko druga strana shvati da silno želite nešto dobiti za sebe bit ćete u podređenom položaju i morat ćete, vjerojatno, ponuditi više nego što možete ili što vrijedi predmet pregovora, no o tome više u sljedećem poglavlju – intermedijarne vještine.

Intermedijarne vještine podrazumijevaju indiferentnost (koja to zapravo nije) i backup (ili pričuvni plan).

Indiferentnost – Naravno, ovo ne podrazumijeva pravu indiferentnost jer očito nam je stalo do stvari oko koje pregovaramo. No, ovdje treba pripaziti koliko pokazujemo da nam je do nečega stalo. Zato uvijek treba glumiti indiferentnost, ravnodušnost o onome o čemu pregovaramo. Tako možemo izvući maksimum iz pregovora. U suprotnom…

Backup – Uvijek u pregovorima morate imati “drugu opciju”, nešto s čime, bude li potrebno, možete “razoružati” drugu stranu. Najlakše je to opisati s prodajom stana ili auta. Recimo, imate kupca koji se dvoumi hoće li kupiti vaš stan. I to baš zbog, gle čuda, cijene koja mu je malo viša nego što je voljan platiti. Vi trebate ostati hladni, na njegovu primjedbu da bi kupio stan, makar platio gotovinom, ukoliko udovoljite njegovoj ponudi. Možda biste u tom trenutku trebali pribjeći triku da već imate kupca koji je ozbiljno zainteresiran za nekretninu i čak voljan platiti traženi iznos, no ostavili ste ga na čekanju baš zbog stranke s kojom pregovarate. Dakle, ako vi ne želite kupiti stan, ima tko hoće.

Napredne vještine, e to se dobiva iskustvom. To podrazumijeva “čitanje” osobe s kojom pregovarate.

Otkrijte što motivira drugu stranu i to iskoristite

Kao što smo već naveli, slušanje je presudno za shvatiti što druga strana želi. No, na višoj razini morate nastojati razumjeti ZAŠTO. Morate razumjeti što motivira to ZAŠTO.  Kada uspijete “čitati između redaka” i shvatite što zapravo motivira vašeg sugovornika, imat ćete odlučujuću prednost u pregovaranju.

Podijeli

Odgovori

Top