Istraživači su htjeli utvrditi je li ljutnja dobra u pregovorima jer je nekoliko prethodnih istraživanja ukazalo da to može biti učinkovita strategija jer se na srdit nastup gleda kao na znak čvrstoće u pregovorima.
Europljani daju veće ustupke
Dobrovoljci sveučilišta u Kaliforniji podijeljeni su u dvije skupine – jedna sa 63 ispitanika europskog podrijetla a druga 67 ispitanika iz Azije ili azijskog podrijetla – u kojoj su ispitanici glumili prodavača mobilnih telefona a sa kupcem su trebali pregovarati o cijeni i jamstvima.
Ispitanici nisu znali da će se njihov “kupac” tijekom pregovora “naljutiti”. Rezultati su pokazali da su “europski” ispitanici dali veće ustupke gnjevnom kupcu nego njihovi “azijski” kolege.
Znanstvenici kažu da su rezultati ispitivanja važan korak u razumijevanju kako kultura i emocije utječu na pregovore.
